21. Yüzyılda Muameleci Satıcı Olabilir Mi? (Birinci Dönem)

21. YÜZYILDA MUAMELECİ SATICI OLABİLİR Mİ? (BİRİNCİ DÖNEM)

Her dönem kendine özel rekabet koşuluyla, kendi satış ve müşteriye yaklaşım stilini beraberinde getirir. Dört farklı satış dönemi (satış zihniyeti) ve buna bağlı dört satıcı profili karşımıza çıkmaktadır. Ülkemize özel tarihlerle bu dönemler şunlardır:

I. Dönem (1960-1980) İşlem Satışı Dönemi Satıcı Profili: Muameleci

Talep-yoğun bir dönem olmasına karşılık ürün ve hizmet arzının yeterli olmaması, satış fonksiyonunun varlığını sorgulayan bir durumdu. Birinci dönem üretim odaklı bir dönemdi. Ürün üretildiği anda zaten müşterisi hazırdı. Satılan ürünün kalitesi, satanın etik değerlerine bağlıydı. Aslında satış faaliyetinin özünde muamele yapmak, yani işlemi düzenlemek vardı. Satış bölümü çalışanlarının başlıca görev tanımları evrakların düzenlenmesi, dosyalanması, tahsilatın yapılması, sevkiyatın planlanması ve ürün teslimatının gerçekleştirilmesiydi. Kısaca, ülkemiz özelinde ne süreç, ne iletişim, ne de müşteri yönetimi gibi kavramlar yoktu. Satıcılar için ağırlıklı kullanılan unvan Satış Memuru idi. Memur ile satış kelimesinin yan yana geldiği bir dönemdi. Son sözü üreten söylerdi. Bilinçaltında kral (satıcı) ile tebaa’sı (müşteri) arasındaki ilişkiyi andırması bile bu dönem zihniyetinin anlaşılmasını kolaylaştırır.

“Çöpçüler Kralı” Filmi, 1977 ( Birinci satış dönemi koşullarını en net tasvir eden sahnelerden biri: Ekmek Kuyruğu)

MİNİ TEST

Eğer bir şirkete aşağıdaki ifadelerden bir tanesi bile yakın geliyorsa, maalesef, bu dönem satış zihniyeti ile hareket ediyor demektir.

Satış Kadrosundan Beklenen Yetkinlikler: Ağzı laf yapan ve alttan girip üstten çıkan

Satış Yöneticisi Seçim Kriteri: En çok satış yapan

Satış Koçluk Yaklaşımı:
 Beni iyi izleyecek ve uyanık olacaksın!”

Satış Eğitimleri: “Satıcılarımız eğitime muhtaçsa, yandık!”

Yegane Satış Raporu: “Kasada kaç para var?”

Satış Yöneticisinin Teklif Verilen Müşteri Hakkında Satıcısına Sorduğu Yegane Soru: “Ne oldu o iş?”

Satıcılar İçin Kullanılan Ünvan: Satış Memuru

Şirket İçi Müşteri Algısı: Tutulacak balık ya da gol atılacak taraf

Satış Sonrası Hizmet Anlayışı: “Satılan mal geri alınmaz” ya da “Yapacak birşeyimiz yok” ya da “Bu hafta bi ara uğrarız”

Müşteriyi ihtiyaçlarını Analiz Etme Ana Sorusu:“Ne istemiştiniz?”

İtirazları Karşılama: “Samimi söylüyorum, bulduğunuza şükredin!”

Müşteriyi Sistematik Takip Yöntemi: “Takip! Niye ki?”

Potansiyel Müşteri Bulma: “Dükkanı açtık mı, Allah Kerim”

Müşterileri Alıma Hazırlama, Bilgilendirme ve Yetiştirme: “Anlamadı ise boşver, ne uğraşıyorsun!”

Şirket İçinde Kullanılan Yaygın Kelimeler: Paçal, kanca, malı çak, bitir işini!

Müşteride Talep Yaratmak: “????”

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X