3C Neden Tüm Satış ve Pazarlama Stratejilerinin Temelidir?

3C NEDEN TÜM SATIŞ VE PAZARLAMA STRATEJİLERİNİN TEMELİDİR?

3C ingilizcede alım yapan kitleleri tanımlayan kelimelerin baş harfleridir. Consumer tüketici, customer müşteri ve client özel müşteri olarak tercüme edilebilir. Ağırlıklı pazarlama literatürü consumer ya da nispeten daha az customer üzerine kurulu durumdadır. Client hakkında ise pazarlama bilgisi çok azdır.

Şirketlerin satış ve pazarlama stratejilerini kurgularken kendilerine sormaları gereken en önemli soru şudur: “Ürün ya da hizmet sunduğumuz kitleyi kendi içinde T, M ve ÖM olarak ayrıştırıp, doğru bir biçimde tanımladık mı?” Bu sorunun yanıtlanması aşağıdaki stratejik kararların sağlıklı alınmasını sağlayacaktır:

Her bir kategoriye özel satış ve pazarlama stratejileri geliştirme 
(T’ye bayi, M’ye özel bayiler ve ÖM’ye direkt satış kadrosuyla ulaşalım)

Müşteriyi T’den, M’ye ya da M’den, ÖM’ye dönüştürme adımlarını tasarlama 
(En yüksek gelir elde edilen 20 adet M ile işlem hacmini geliştirmek için özel bir kampanya yapalım)

Şirket bünyesinde farklı satıs organizasyon yapıları oluşturma 
(T’ye tele satış, M’ye bölge ofisleri ve ÖM’ye key account ekibi satış yapsın)

Farklı satış yapılarına göre yetkinliklerin belirlenmesi
(T’ye satış yapanlarda başarı odaklılık ve iletişim, ÖM’ye satış yapanlarda stratejik ve analitik düşünme yetkinliklerine göre istihdam yapalım)

Bu derece önemli olan 3C hangi temel ayrımlara sahiptir?

1- T’de hedef kitle milyonlarla ifade edilir. Bu yüzden bire-bir etkileşim yoktur. ÖM’ye doğru bu sayı yüzlü hatta onlu rakamlara kadar düşebilir. Bunun doğal sonucu bire-bir etkileşim en yüksek noktadadır.

2- T’de satılan ürünün birim satış rakamı düşüktür. Bunun anlamı, birim T kaybetmenin bedeli ya da birim T kazanmanın getirisi düşüktür. ÖM’ye doğru birim satış rakamı çok yükselir. Bir ÖM kaybetmenin bedeli çok ağır, kazanmanın getirisi çok yüksektir.

3- T’de sunulan ürünün yapısı basit olduğu için çözüm kapsamı standartlaştırır. ÖM’ye doğru sunulan ürünün yapısı karmaşıklaşır. Çözüm yapısı sofistike, müşteriye özel ve yegane kapsamına geçer.

4- T pazarında markalaşma, halkla ilişkiler, yazılı ve görsel medya ön plandadır. Bu yüzden pazarlama yatırımlarının geri dönüşünü ve ölçümlemesini yapmak çok zordur. ÖM’ye doğru dijital ayak izleri takibi, müşteri yetiştirme yazılımları, süreç yönetimi, özel etkinlikler, yüz yüze görüşmeler ve iş ağları ön plandadır. Bu yüzden her adım ve yatırımın geri dönüşü daha kolay ölçümlenebilir.

5- T’de müşteri kitlesinin genel yönelimini ölçümleyen bilgi işlem altyapıları söz konusudur. Satış kadrolarının daha çok kapı çalması ya da daha çok tüketicinin kapıdan girmesi birinci önceliktir. ÖM’ye doğru tek bir müşteri üzerindeki hareket ve işlemleri kaydeden yazılımlar devrededir. Dolayısıyla ziyaret sayısı ikinci öncelik iken, birim ziyaretin etkinliği birinci öncelik halini alır.

6- T pazarında bir T’nin yanlış bir ürün satın almasının bedeli çok düşüktür. Satış yapan şirketi bu yanlış karar göreceli olarak etkilemez. ÖM’ye doğru yanlış bir ürün ya da hizmet satın almanın bedeli çok ağırdır. Bu yanlışlığın faturasını satış yapan şirkette öder.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X