B2B Müşterilerinin Yeni Talepleri Nelerdir?

B2B MÜŞTERİLERİNİN YENİ TALEPLERİ NELERDİR?

Kurumsal müşterilerin satın alma alışkanlıkları ve metodları değişti. Hızlı rekabet ortamı hata yapma riskini artırırken, yapılan hatanın doğuracağı zararlarda ciddi boyutlara ulaşmaya başladı. Bu kısıtlar müşterilerin stratejik iş ortaklığına bakışını ve kontrolünü daha ciddi standartlara taşımasını zorunlu kıldı.

Bundan sonra müşteri ve müşteri adayları aşağıdaki konularda daha hazırlıklı konumdadırlar. Bu durum satış kadrolarının kendilerini yapılandırmaları noktasında önemli ipuçları sunar.

Kurumsal Müşteriler İş Ortaklarını Daha Sıkı Takip Etmekteler

Müşteriler rekabet ortamının sadece kendilerini hata yapmaya zorladığını değil, çalıştıkları çözüm ortaklarının da bu zorlama ile karşı karşıya kaldıklarını bilmektedirler. Çok basit gibi görülen yanlış bir çözüm ortağı seçimi bazen çok ciddi riskleri barındırabilir. Başlangıçta çok doğru kararlar verilmiş olabilir. En doğru stratejik çözüm ortağı seçilmiş olabilir. Ancak hızlı rekabet ortamında çözüm ortağının başlangıçtaki gücü ve sağlamlığı taşımaya devam edeceğine dair bir garanti yoktur. Bu yüzden düzenli gözden geçirmelerle satış sonrası kalite düzeyi kontrol edilmektedir. İş ortağının uyması zorunlu olan standartlara ne şekilde riayet ettiği sıkı bir takip altındadır. Bu durumda satış firmaları “Bu zaten bizim müşterimiz” deme lüksüne sahip değillerdir. Sürekli olarak, hem kendi değişen şartlarını uyumlu bir şekilde yönetmek hem de müşterilerinin yine aynı ortamdaki zorluklarına yardımcı olabilecek çalışmaları yapmak zorundadırlar.

Müşteri adayı açısından satın alma sonrası, özellikle teknolojik ürünlerde ortaya çıkan yenilikler, yapılan anlaşmayı avantajdan-dezavantaja dönüştürebilir. Ucuz bir telekomünikasyon alt yapısı için anlaşma yapıldığında kendisinin ciddi miktarda tasarruf ettiğini düşünen müşteri, internet altyapısının gelişimi doğrultusunda ucuz diye alınan çözümün artık ucuz olmadığı gerçeği ile yüz yüze gelebilir. Sözleşmelerin gelişen teknolojik, ekonomik ve çevresel şartlar ışığında sürekli revize edilmesi gerekebilir. Müşterilerin fark ettiği bu kontrol ve revizyon mekanizması, satış kadrolarını “Aman, müşteri bunu fark etmez.” yanlışlığına düşürmemelidir. Değişen tüm şartların ışığında kendi pazarlarını entegre çözümlerle oluşturma ve yenileme sayesinde, müşterilerine değişik değerler sunma reflekslerini geliştirmelidirler.

Kurumsal Müşteriler Artık Dünyaya Çözüm Ortağı ile Aynı Pencereden Bakmak İstiyor

Müşteriler sıradan ve çok sayıda tedarikçi yerine, farklılaşmasına olanak sağlayan ve az sayıda stratejik çözüm ortağı ile yollarına devam etmek eğilimindeler. Bu yüzden, alıcı ve satıcı kadrolarının dünyaya aynı açıdan bakmaları önemlidir. Sorunlar karşısındaki yaklaşımları, yönetim anlayışları ve iş hayatını doğru okumaları karşılaşılacak riskleri yönetme noktasında büyük avantajlar sağlamaktadır. O derece ki, aynı dili konuşmak hızlı değişim ve gelişim dönemlerinde ortak hareket kalitesinin bir numaralı kuralıdır. Aynı dili konuşmak ortak güven temelinin başlangıcıdır.

Kurumsal Müşteriler Değişen Alım Süreçlerine Uyum Sağlanmasını İstiyor

Dijital ekonomi domino taşı etkisi ile iletişim, aile, ahlak, hukuk, iş, devlet kısaca akla gelebilecek tüm düzen, yapı ve etkileşim temellerini derinden etkilemeye devam ediyor. Üstelik inanılmaz bir hızla…Interneti daha etkin kullanan kurumsal müşterilerin alım süreçlerinin farklılaşacağı ortadadır. Alım yapan ya da yapacak olan her kurum interneti daha etkin kullanmaya başladı. Eskiden müşteri ve iş ortağı arasındaki bilgi paylaşım alanları çok dardı. Internet bu alanı inanılmaz genişletti ve bu yüzden müşteriler, iş ortaklarının internet ortamındaki tüm mecralarda kendilerini eğitmelerini ve desteklemelerini bekler hale geldiler.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X