B2B Satış ile B2C Satış Arasında Ne Fark Var Ki?

B2B SATIŞ İLE B2C SATIŞ ARASINDA NE FARK VAR Kİ?

Sonda söylenmesi gerekeni başta söylemek gerekirse: Çok fark var, hem de çok…Türkçede B2B’yi kurumsal satış, B2C’yi bireysel satış olarak tercüme edersek, sondaki “satış” kelimesi dışında hiç bir benzerlik yoktur. Ülkemizde en sık karşılaşılan durum, B2B satış kadrosuna B2C içerikleriyle eğitim verme yanılgısıdır. Bu eğitimi veren eğitmene neden diye sorulduğunda, “Sadece İletişim ve İlişki Yönetimine Dayalı Satış Tanımı Neden Problemlidir?” sorusunda geçen meşhur cümleyi işitme ihtimali yüksektir: “Satış, satıştır. Ne fark eder ki?”  Pratikte B2B ile B2C’yi nasıl ayırt edebiliriz? Cevap basittir, faturanın kimin adına kesildiğine bakmak yeterlidir. Ne fark vardır sorusunun cevapları aşağıdadır.
Not: Küçük ölçekli B2B satışları da, B2C olarak değerlendirebiliriz.

Karar Verici Sayısı

B2B’de karar verici sayısı çok fazladır. Dünya ortalamasına göre 5,4 kişi alım kararında -farklı etki ve yetkilere sahip olsa da- söz hakkını kullanır. B2C’de ise 1 kişi ya da bazen bir yakını ile birlikte 2 kişidir.

Satış Süresi

B2B’nin kimi türlerinde 1,5 ya da 2 yıla kadar çıkabilmektedir. B2C’de ise satış yapmak için saat hatta dakika bile yeterli olabilmektedir.

Yanlış Kararın Bedeli

B2B’de yanlış bir satın alma kararının bedeli hem alan hem de satan için çok yüksektir. Bu bedel öyle düzeylere çıkabilir ki, firmaların varlıklarını bile tehdit edebilir. Yanlış karar bedeli B2C’de göreceli olarak ihmal bile edilebilir.

Yaklaşım Noktası

B2B akılcı ve planlı, B2C ise duygusal ve içgüdüseldir. B2B satışta da insan dokunuşu vardır, dolayısıyla duygu ihmal edilemez ancak, satıs sürecinin sonunda duygu faktörü, akıl tarafından denetlenmek zorundadır. B2C’de ise sadece satan kişiyi sevmemiz bile alıma yardımcı olabilir.

Yatırımın Geri Dönüşünü Göstermek

Yukarıdaki aklın önemi burada devreye girer. B2B’de satış kadrosu, müşterinin yapacağı yatırım sonrası elde edeceği mali kazanımları, müşterisinin verilerine dayanarak, net ve açık bir biçimde göstermek zorundadır. B2C’de ise bu durum çok öncelikli bir koşul değildir.

Müşteriyi Tanıma Şekli

B2B’de hem görüşülecek kişileri (şirket yetkililerini) hem de hükmi şahsiyeti (şirketi) tanıma ve analiz etme zorunluluğu vardır. Bu yüzden hem kişi hem de süreç yönetimi zorunludur. B2C’de ise sadece karşımızdaki kişiyi analiz etmek yeterlidir.

Karar Anı

B2B’de müşteriler satış firmaları ile yaptıkları toplantılar sonrası kendi bünyelerinde bir ya da birden fazla toplantı yapar ve satıcıların yanlarında olmadığı bir zaman diliminde kararlarını verirler. Dolayısıyla B2C’de olan karar anında müşteriyi gözlemleme ve gerekli aksiyonu alma fırsatı sınırlıdır. B2C’de ise, çoğunlukla, karar anında müşterinin gözlerinin içine bakma şansı vardır.  

Satış Ortamı

B2B müşterisinin karar verme sürecinde çok sayıda kişi, bölüm ve kademe devrededir. Beklentiler, kriterler ve deneyimler çok farklı, bazen de birbirlerine tamamen zıttır. Satıcı bu zıtlıkları senkronize ederken, aynı anda, kendi şirketindeki kişi, bölüm ve kademeleri de koordine etme zorunluluğu vardır. B2B’de çoklu iletişim matriksi söz konusu olduğundan karşımıza çok karmaşık bir ortam çıkar. B2C’de ise satıs ortamı basit ve nettir.

Tüm bunların üstüne birim satış maliyeti, satıcı nosyonu, çoklu satış araçları ve sunulacak değerin netleştirilmesini eklediğimizde, başlıktaki soruya şu cevap rahatlıkla verilebilir: Çok fark var, hem de çok…

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X