B2B Satışta Etkin Takibin Sağladığı 7 Fayda Nedir?

B2B SATIŞTA ETKİN TAKİBİN SAĞLADIĞI 7 FAYDA NEDİR?

Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış hedefi için en önemli kavramlardan biri, kuşkusuz, takip kavramıdır. Yüksek rekabet ortamında sağlıklı takip felsefesi olmadan uygulanan satış faliyetleri anlamını yitirir. Takip tüm bu süreç, adım ya da faaliyetlerin kalbidir. Günümüz iş dünyasında hiç bir kavram “takip” kadar önemli olmamıştır. Burada üzerinde duracağımız takip kavramı, tüm satış sürecini başarı ile sonlandırıp, müşteri haline getirilen kitlenin takibidir yani satış sonrası takip…Satış kadrolarının en temel zaafiyeti genelde, satış sonrası müşteri takibi olmakla birlikte, planlı takibin beraberinde getireceği faydalar saymakla bitmez.

1- Düşük Maliyet Etkisi

Takip, en düşük satış maliyeti ile yapılan satıştır.  Potansiyel müşteriler bulmak, onları müşteri olmaya doğru yönetmek ve sonuca ulaşmak çok maliyetlidir. Oysa elde potansiyeli kanıtlanmış bir müşteri durmaktadır. Satış sürecinin yatay değil, döngüsel olmasının sebebi değişen ve farklılaşan müşteri ihtiyaçlarıdır. Değişen koşullar, müşterinin iş hacmini hayal edilemeyecek noktalara taşıyabilir. Sermaye yapıları farklılaşıp, çok daha büyük organizasyonlar ile birleşmeler yaşanabilir. Stratejilerini değiştirip, farklı iş alanlarına geçebilirler. Tüm bunların anlamı, yeni ve belki de ilk anlaşmadan çok daha büyük bir potansiyeldir.

2- Güvenilir İş Danışmanı Etkisi

Müşteriler anlaşma yaptıklarında sadece ürün ya da hizmet almazlar. Güven ve kaliteli ilişki satın alırlar. Sözleşme imzalandıktan sonra müşteri, satış şirketine farklı gözle bakar. Yeni fırsatlar konuşulurken, yeni bir şirketin satıcısıyla konuşur gibi konuşmaz. Gerekirse yeni fırsatların kapsamı konusunda önceden fikir alırlar. Satış şirketinin uzmanlık alanındaki bilgi ve becerilerine istinaden yeni yapılanmaları ve talepleri konusunda yönlendirme beklerler. Hatta, farklı tedarik grupları ile birlikte daha geniş kapsamlı işbirliklerin kapısını açarlar.

3- Süreklilik Etkisi

Bazen müşteri de çok büyük değişiklikler olmaz. Küçük çaplı ihtiyaçlar devreye girer. Bu küçük ihtiyaçlar için de, tekrar bir alım sürecini yüksek maliyetli ve anlamsız bulabilir. Bunlar için ana sözleşme kapsamında ek protokollerle ilerlemek yeterlidir. Bu öylesine bir noktaya gider ki, sadece bir A4 boyutundaki ek protokol ve sadece bir telefon görüşmesi ile yeni bir satış sonucu ortaya çıkabilir.  Bu küçük gibi algılanan satışların genel toplamının büyük boyutlara ulaşması sürpriz olmayacaktır.

4- Sözleşmeyi Yenileme Etkisi

Yeni gelişen teknolojiler müşterinin iş yapış biçimini kökten değiştirebilir. Bu değişim, mevcut ürün ya da hizmeti yenilemesi ya da baştan alım yapmasını gerekli kılabilir. Bu durumda mevcut ürün ya da hizmetin toplam sahip olma maliyet yapısını, bu çözümü satan satış şirketinden ve satıcıdan daha iyi bilen olamaz. Bu durumda yeni TSOM önerileriyle farklı satış fırsatları sunma şansı vardır. Bir üst aşaması, servis maliyetlerinin teknoloji değişimine istinaden dramatik olarak düşmesidir. Bu düşüşü müşteriye direkt yansıtmayıp, yeni bir ürün ya da hizmet gamı alması veya mevcudu yenilemesi karşılığında TSOM etkisi göz önüne alınarak yine ve yeniden bir satış fırsatı yakalanabilir.

5- Rakipleri Pasif Kılma Etkisi

Mevcut büyük müşteriler altın değerindedir. Bunu rakipler de bilmektedirler. Yukarıda bahsedilen değişimler olurken, müşteri bu değişimlere karşı duyarlı hale gelirken, rakiplerin müşteri ile iletişime devam etmesi ciddi riskleri beraberinde getirir. Mevcut müşteri ile süreklilik arz eden bir iletişim yapısı kurulması aynı zamanda rakiplerin olası etkilerini azaltır. Ancak esas risk, satıcının takip ya da iletişimi kopartıp, bu boşluğun rakipler tarafından doldurulmasıdır.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X