B2B Satışta Kapanış Mı Daha Önemlidir Yoksa Açılış Mı?

B2B SATIŞTA KAPANIŞ MI DAHA ÖNEMLİDİR YOKSA AÇILIŞ MI?

Klasik satış eğitimlerinde sürekli kapanış üzerinde durulur. Eğer süreklilik arz eden yüksek kâr ve ciro isteniyorsa önemli olan kapanış değil, açılıştır. Güçlü ve iz bırakan bir açılış kadar etkili bir araç yoktur.

B2B Satışta ilk ziyaretin temel amacı, süreci yani görüşmeleri devam ettirecek argümanlar üretmektir. Müşteriyle yapılan ilk toplantının verimsiz geçmesinin göstergesi, tüm satış sürecini bypass edip, direkt teklif aşamasına geçilmesidir. Tekliflerin gerçekleşme oranındaki düşüklüğün ana sebebi, zayıf açılışlardır. Satıcı ön hazırlığı sağlıklı yapmaz ve özellikle müşteriyi alıma hazır hale, diğer bir deyişle kaliteli hale getirmez ise teklif tuzağına düşer. Teklif tuzağı şudur; satıcı, müşteriye teklif verir ve verdiği teklifi raporuna yazar. Doğal olarak kendince teklif vermesinin geçerli bir açıklaması vardır. Belirli bir gerçekleşme oranı zihnindedir ya da hayalini kurar. Sonrasında haftalık, aylık ve üç aylık raporlarda bu teklif rakamı durur. Durdukça, yöneticisi ile paylaştıkça beklentisi artar. Bir müddet sonra olma ihtimaline kendini öyle kaptırır ki, bunu gerçek sanır. Oysa müşteri büyük ihtimal teklifi bilgisayarında ya da dolabında bir yere kaldırmış ve unutmuştur. Eğer belirli bir periyot içinde iletişim koparsa, satıcıyı bile unutur. İlk ziyaretten sonra sürekli teklif veriliyorsa ve tekliflerin gerçekleşme oranı düşükse, bu durum satıcının süreci sağlıklı yönetemediğinin göstergesidir.

1970, 1980 ve 1990’larda, ziyaret edilecek müşteriler hakkında bilgi sahibi olmak çok kolay değildi. İnternet ve geliştirdiği teknolojiler sayesinde müşteri ile iletişime geçmeden önce inanılmaz sayıda veri, bilgi ve belge elde etme fırsatı doğdu. İlk ziyaretin verimi, ziyaret öncesi hazırlıkla doğru orantılıdır. Hazırlık yöntemlerinden bazıları şunlardır:

1- Müşterinin Web Sitesi

Organizasyon yapısı, yönetim kurulu, başkanın mesajı, bölgeler, çalışan yapısı, İK politikaları ve eğer borsaya açık bir firma ise faaliyet raporları, mali sonuçlar, denetçi raporları vb.

2- Müşterinin Blog Yazıları ve Sosyal Medya Sayfaları

Bu kaynaklar, şirket kültürünü ve iletişim düzeyini anlamak için inanılmaz veriler sunar.

3- Forum Yazıları ve Tüketici Köşeleri

İki avantajı vardır: Birincisi, müşterinin piyasaya, müşterilerine ve iş anlayışına yaklaşım ve yönetim kültürü hakkında verileri sağlamasıdır. İkincisi ise ilerleyen görüşmelerde üst yönetimi harekete geçirecek motivasyonlar elde edilebilir.

4- Müşterinin Üst Yönetimi Tarafından Verilmiş Röportajlar ve Yayınlanmış Makaleler

Özellikle CEO seviyesinde yapılan röportajlar ve yayınlanan makaleler, müşterinin vizyonu konusunda ciddi ipuçları barındırır.

5- PR Aktiviteleri, Şirketin Kaynak Gösterildiği Akademik Çalışmalar

Müşterinin çevresine ulaştırmak istediği mesajları anlamayı kolaylaştırır. Bu mesajlar ve akademik çalışmalar, üst yönetim ile yapılacak görüşmelerde çok ciddi güvenilirlik sağlayacak kaynaklardır.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X