B2B Satışta Yatırımın Geri Dönüşü (YGD) Nasıl Hesaplanır?

B2B SATIŞTA YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞÜ (YGD) NASIL HESAPLANIR?

Finansal değer sunumunda risk analizi, teklif edilen çözümün bilançoya katkı sağlayabilecek oranları ve kurum stratejisine uyumu gibi konular bulunabileceği gibi, öncelikli başlık yatırımın geri dönüşüdür.

Finans bölümünün sunulan çözüme ilgisi ve iknası, bilanço verilerine sağlayacağı katkı ile doğru orantılıdır. Profesyonel iş danışmanı kâr/zarar, nakit akışı, değişken ve sabit maliyetler, ana para ve gelir, amortisman vb. gibi temel ve orta düzeyde finansal verileri okuma ve değerlendirme yeteneğine sahip olmalıdır. Amaç müşteri adayı finans yöneticilerine kendi işleri konusunda yön vermek olmayıp, önerilen çözümün bilanço üzerinde yapacağı etkileri belirli oranlarla aktarabilmektir.

Finansal oranlar için de en önemlisi, kuşkusuz, yatırımın geri dönüşüdür (YGD). YGD sayesinde yapılacak yatırımın finansal performansı ve ön önemlisi alternatif yatırımlar ile kıyaslaması ortaya çıkar.  En basit hali yatırımın ortaya koyacağı net kazancın, yatırım maliyetine oranıdır.

 

YGD = Yatırımın Kazancı* /  Yatırım Maliyeti
*Yatırımın Kazancı= (Yatırımın Toplam Kazancı-Yatırım Maliyeti)-Yatırımın Finansal Maliyeti

 

Örneğin 200.000.-TL’lik bir yatırım yapılacak ve bu sayede her yıl 100.000.-TL’lik bir artı gelir sağlanacak. Örneğimizdeki süreyi 3 yıl alırsak, bu yatırımın sağlayacağı artı kazanç 300.000.-TL olarak karşımıza çıkacaktır. Buradaki önemli nokta müşteri adayının yapacağı 200.000.-TL’lik yatırımın finansal maliyetinin de hesaba katılmasıdır. 3 yıl için finansal maliyetin %15 olduğunu varsayarsak, müşteri adayının gerçek yatırım kazancı 270.000.-TL olarak karşımıza çıkar (200.000.-TL’nin %15’i toplam kazançtan düşülür). Bu durumda bu yatırımın geri dönüş oranı aşağıdaki rakamla karşımıza çıkar.

 

YGD = 70.000 / 200.000 = %35

 

Bu tarz hesaplamalarda hangi tarz yatırım olduğu (döner varlık yatırımı, yenileme, genişletme, mamul, modernizasyon, stratejik, tamamlayıcı, ikame vb.), yatırımın ekonomik ömrü, hurda değeri ve verim oranı gibi daha karmaşık parametreler devreye girebilir. Bu yüzdendir ki satış şirketi finans çalışanlarının desteği ya da satış ekibine özel finans eğitimleri finansal değer sunumuna ciddi katkılar sağlayacaktır. Yukarıdaki YGD hesabı, hesaplamaların en yalın halidir. Hatta finansal maliyeti devre dışı bıraktığımızda karşımıza çıkan tablo müşteri adayının iki yılda yatırımını amorti edeceğidir.

Altını tekrar çizmek gerekirse, aynı risk derecesi altında en yüksek yatırımın geri dönüşü olan satış şirketi kazanacaktır. Hassas nokta ise özellikle müşteri kazancını hesaplayabilmek için sağlanabilecek toplam değerin ve maliyet yapısının bilinmesi gerekir. Bu durumda bizi yine, aynı noktaya geri taşır: Müşteri Analizi …

Bu veri sadece finans sorumlularını değil, tüm üst yönetimi ikna etmenin en etkili aracıdır. Üst yönetim sonuç odaklıdır. Bu anlaşmanın sonunda, net ve açık bir biçimde, yatırılacak her 1 TL’den kaç para kazanılacağının ortaya konması üst yönetim ve finans yöneticilerinin duymak isteyeceği ifadelerdir. Büyük satışların hepsinde bir finans etkileyicisi ya da karar vericisi vardır.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X