Doğru Satış Eğitim İçerikleri Nasıl Oluşturulur?

DOĞRU SATIŞ EĞİTİM İÇERİKLERİ NASIL OLUŞTURULUR?

4- Manipülatif Tekniklere Değil, Değer Önermelerine Odaklanmak

Günümüz iş dünyasında değer üretimi, sunumu ve yönetimi en önemli organizasyonel satış yetkinliğidir. Bu yetkinliğe hayat verende, satış kadrolarıdır. Burada en büyük risk, eğitim içeriklerinin yapısal  değil geçici büyümeye dayalı palyatif çözümlerle belirlenmesidir. Örneğin süreç bazlı değil, aşırı sonuç bazlı uygulamaları içeren manipülatif eğitim başlıkları müşteriye sunulacak değerler yerine, müşterinin açıklarını kollayan yaklaşımları beraberinde getirir. Amerika’da 1950’li yıllarda ikinci el otomotiv satıcılarının uyguladığı satış teknikleri, maalesef, ülkemizde hala geçerliliğini korur:

Müşteri ile tokalaşırken müşterinin elini dış tarafı aşağıya bakacak şekilde hafifçe eğ, yüzüne bir gülümseme yerleştir ve omuzların dik olsun.

Müşteri kollarını bağlamışsa kapalı demektir; ne yap ne et kollarını açmasını sağla

Sunumunda 12 defa evet dedirt, duruşunla 7 saniyede etkile, 101 kapanış tekniğini unutma, 32 ikna tekniğini kullan, konuşurken 3 defa müşterinin adını söyle

Sandalyeni bir tık yukarı kaldır ki, üstünlük sende olsun

Alttan gir, üstten çık. Çok soru sorma kafası karışır. Baktın sırtını koltuğa yasladı, işte alım sinyali…Saldır. Punduna getirdiğin an imzayı attır

Statü sembollerini unutma, sonra ikna edemezsin bak. Kalem pahalı olacak ki, müşteri “vay be!” diyecek, etkilenecek ve satın alacak

Sıkıştın mı “Sizin gibi saygın müşterilerimiz bu ürünü tercih ediyor” de. Bak şu da etkili “Şu kalemle mi imzalamak istersiniz, yoksa bununla mı” alternatif olunca yanılır, şaşırır imzalar

Satıcı dediğin konuşur, etkiler, şeytan tüyü vardır. O sayede müşteri büyülenir. İşte tam o an, çak gitsin…

Baktın sıkıştın “Bu ay kota mı dolduramazsam, işten çıkaracaklar” de. Yumuşar, oltaya gelir.

Teklif verirken “Paçalda, o da sizin için son fiyat” de…Paçal kelimesini kullanmayı unutma, çok etkili.

5- İletişim Temeline Değil, Satış Sürecine Odaklanmak

İletişim becerileri eğitimleri zaten işin temelidir ancak satış süreç eğitimleriyle desteklenmediği sürece anlamını yitirir. İletişim becerileri eğitim içerikleri neredeyse her şirket için benzer bir şablon takip eder. Satış metodoloji ve sürecine bağlı eğitimlere gelindiğinde ise “benzer şablon” kavramı ortadan kalkar. Her şirket için ayrı bir satış eğitim içeriği devreye girer ki, hiçbiri bir diğerine benzemez. Kendine özel bir satış içeriğine sahip olmak isteyen bir satış şirketinin satış metodojisini, sürecini ve araçlarını çok net ve açık bir biçimde tanımlaması gerekir. Eğer bu konuda şirket içinde bir netlik yoksa, satış eğitimlerinin hiçbir anlamı kalmaz.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X