Neden Eskiden Satışa Yeni Başlayanlara “Canlı Broşür” Derlerdi?

NEDEN ESKİDEN SATIŞA YENİ BAŞLAYANLARA “CANLI BROŞÜR” DERLERDİ?

Satış şirketlerinin web sayfalarında ilk dikkat çeken nokta, firma ya da ürünlerinden çok detaylı bahsetmeleridir. Ne zaman kuruldukları, büyüklükleri, yaygınlıkları, grup şirketleri, ürün ya da servisleri vb. ifadeler karşımıza çıkar. Müşterilerin zihninde bu ifadelerin bir güven oluşturulacağı ve bu sayede tercih edilme ihtimallerinin yükseleceğini düşünürler. Haklıdırlar. Bu güven faktörü, satış kadrosuna özellikle satış sürecinin iki aşamasında destek sağlar: Satış sürecinin başında ve sonunda…

1

Satış Sürecinin Başında: Müşterinin randevu vermesi kolaylaşır ya da görüşme isteği müşteriden gelebilir. Ancak bu satışın yapılacağı anlamına gelmez. Çünkü, sonuçta “bir şey”in net bir biçimde gösterilmesi gerekir.

2

Satış Sürecinin Sonunda: Müşteriye “bir şey”in net bir şekilde gösterilmesi ve müşterinin bu “bir şeye” güvenip inanmasından sonra firmayı detaylı tanımak istediği durumlarda şirket ya da ürün tanıtım yazıları anlam kazanır.

B2B satış faaliyetinde, satış firmalarının ne zaman kurulduğu, büyüklüğü ya da yaygınlığı önemlidir ancak “bir şey” olması kaydıyla…Sürekli tırnak içerisinde belirtilen “bir şey”in anlamı şudur: “Müşterinin yaşadığı problemlerin çözümüne sağlanacak katkı”…Müşterinin cirosunu %0.2 artırmak, kârını %0.5 yükseltmek, kalitesini 1 birim artırmak, maliyetini %2 düşürmek, eleman sirkülasyonunu %4 azaltmak ya da pazara 2 gün önce girmesini sağlamak gerçek katkıların somut ifadeleridir. Müşteri, öncelikli olarak yaşadığı problemlemlere yapılacak katkılara duyarlıdır, ürün ya da hizmet satın alacağı şirketin büyüklüğüne değil.

Kurumsal ve büyük satışlarda satış sürecinin başında kurum markası çok önemli olsa da sürecin ilerleyen saflarında satıcının markası devreye girer. Müşterinin işini ne derece anladığı, problemlerini nasıl bulduğu, yorumladığı ve en önemlisi sağlayacağı katkıyı net bir biçimde ortaya koyup koymadığı başarıyı belirleyen en önemli etkendir. Elbette müşteri adayı satış firmasının büyüklüğü ve yapısı ile ilgilenecektir.  Ancak bu ikinci önceliktir. Birincisi, daima ve daima müşterilerin kendi iş sonuçlarıdır. Satış görüşmesine giden satıcının kendi firmasının büyüklüğünü detaylı anlatıp akabinde teklif göndermesi hiçbir anlam ifade etmez. Bir doktorun hastasının geldiği hastane binasını uzun uzun anlatıp, bir iki soru sonrası hemen ilaç verip göndermesi fikri nasıl anlamsız ise bu durumda aynıdır. Satıcı elbette kendi firması hakkında güven oluşturmak için bilgiler verecektir. Ancak bu bilgiler, görüşülen müşteri adayının sektöründe bulunan benzer firmalara hangi değerlerin sağlandığı  yani spesifik başarı hikayelerinin aktarılması ile anlam kazanır. Her müşteri adayı kendi sektöründe ortaya konulan başarıları, farklı uygulamaları ve problemleri çözme biçimleri hakkında bilgi sahibi olmaktan hoşlanır. Sektörüne ve işine dair bu tarz somut verileri değerli bilgiler olarak algılar.

Eskiden satış işine yeni başlayanlara “canlı broşür” denmesinin nedeni; satıcının, satış konuşmalarında müşteriye sunulacak değere değil, kendi ürününe ya da şirketine odaklanmasındandır.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X