Hunter (Avcı) Satıcı Mı Daha Başarılıdır Yoksa Farmer (Çiftçi) Satıcı Mı?

HUNTER (AVCI) SATICI MI DAHA BAŞARILIDIR YOKSA FARMER (ÇİFTÇİ) SATICI MI?

İdeal satıcı profilinin tek bir tanımı yoktur. Satış türüne, müşteri yapısına ve satış sürecine göre farklılaşır. Ancak tüm bu farklılıklara rağmen ortak denklemde ideal satıcı profili tek bir ayrıma göre netleştirilebilinir: Avcı (Hunter) Satıcı ya da Çiftçi (Farmer) Satıcı Yapıları…Eğitim ve gelişim programları bu alanda çaresizdir çünkü, bu iki satıcı rolü yapısal olup, satıcının kişiliğinden kaynaklanmaktadır. Hayatı algılama ve davranış stilleri farklıdır. Dolayısıyla doğru işe alım ve doğru görevlendirme dışında yapılabilecekler kısıtlıdır.

Avcı (Hunter) Satıcı Profili

**Avcı çabuk kavrar ancak kavradığını geliştirmekte zorlanır.

**Müşteriyle ilişkiyi başlatır ancak ilişkiyi sadakate döndürmekte zorlanır.

**Müşterinin alım reflekslerini çabuk hisseder ancak bu refleksi kısa vadeli sonuçlar için israf etme riski vardır.

**Hareketleri içgüdüsel ve içtendir ancak planlı ve programlı olmaktan uzaktır.

**Sonuç odaklıdır ancak süreci ihmal etme riski çok yüksektir.

**İkna yeteneği ve dayanıklılığı çok yüksektir ancak bu özelliklerini sürdürülebilirlik adına kullanamaz.

**Yeni müşteri bulma ya da yeni pazarlara açılma konularında çok başarılıdır ancak mevcut müşteride ya da mevcut üründe grafiğin terse dönme ihtimali yüksektir.

**Müşteriyle iletişimi enerjiktir ancak çapraz satış imkanlarının gerektirdiği çoklu görüşme zincirinde enerjisini devam ettirmekte zorlanır.

Çiftçi (Farmer) Satıcı Profili

**Çiftçi kavradığını geliştirmekte çok başarılıdır ancak kavramak için zamana ihtiyaç duyar.

**Müşteriyle ilişkiyi sadakate döndürebilir ancak ilişkiyi başlatmakta zorlanabilir.

**Müşterinin uzun vadede alım reflekslerini değiştirebilir ancak ilk zamanlarda refleksleri doğru yorumlamakta zorlanabilir.

**Hareketleri planlı ve programlıdır ancak dışarıdan mesafeli ve eleştirel algılanabilir.

**Süreç odaklıdır ancak sonuç almak için desteğe ihtiyaç duyabilir.

**Verileri biraraya getirdiğinde ikna edici argümanlar üretir ancak müşteriyi tanıma aşamasında ikna yeteneğinde sıkıntılar yaşayabilir.

**Mevcut müşteride işlem hacmini yüksektir ancak yeni müşterilere satışta sonuç avcı satıcı gibi olmaz.

**Çapraz ya da referans satışlarında çok başarılıdır ancak yeni ürün lansmanlarında aynı tabloyu sergilemekte zorlanabilir.

Görüldüğü üzere, biri iyi ya da biri kötü değildir, sadece farklıdır. Her iki yapının artı ve eksi yönleri vardır. Gelir arttıran avcı, uzun süreli kârlılığı sağlayansa çiftçidir. Yeni bir müşteriye satış faaliyetinde avcı, mevcut bir müşteriye sofistike değer önerilerini geliştirip daha yüksek cirolu çözüm paketleri oluşturmada ise çiftçi daha başarılıdır.

Doğaldır ki, bu iki yapı siyah ya da beyaz değildir. Arada gri bölgeleri temsil eden çok sayıda farklı profile sahip satıcılar vardır. İşte bu noktada bir bölümün desteğine çok fazla ihtiyaç duyulur: İnsan Kaynakları Bölümü…

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X