Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş

H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.

Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu
  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları
  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi
  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi
  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması
  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi
  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

NEDEN B2B SATIŞ, YAPISAL ÇÖZÜMLERE İHTİYAÇ DUYAR?

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X