İletişim Yönetimi Satışın İki Boyutundan Biridir. Peki, Diğer Boyut Nedir?

İLETİŞİM YÖNETİMİ SATIŞIN İKİ BOYUTUNDAN BİRİDİR. PEKİ, DİĞER BOYUT NEDİR?

Sokağa çıkıp yüz kişiye “Podoloji nedir ve podolog kimdir?”* diye bir soru sorsak, büyük ihtimal doğru cevap yüzdesi çok ama çok düşük kalırdı. Ancak “Satış nedir ve satıcı kimdir?” diye sorduğumuzda bu yüz kişinin de bir fikir ifade edebileceği açıktır. İşte satış işinin en büyük açmazı herkesin üzerinde bir fikir üretebilmesi ya da diğer bir deyişle, herkesin zihninde satış işiyle ilgili bir resmin olmasıdır.

Satışın doğru tanımlanması ürün ya da hizmetin; kime satıldığı (B2B, B2C, B2G vb), satılanın ne olduğu (demirbaş, yarı mamul, hizmet vb.), nasıl ve nerede satıldığı (İnternette, toplantıyla, mağazada vb.), ne kadar satıldığı (toptan, perakende, proje bazlı vb) veya satışın kimlerle yapıldığı (bayi, direkt satış, çözüm ortağı vb.) gibi bir dizi soruyla anlam kazanır. Bu soruların cevapları karşımıza öyle farklı satış türleri çıkartır ki, satış mesleğini tek bir formata sıkıştırmak imkansızlaşır. Kısaca, emeklilik sigortası satmak ayrı bir satış türüdür, tekstil kimyasalı satmak ayrı; galeride araba satmak ayrı bir satış türüdür, operasyonel filo kiralama hizmeti satmak ayrı; finansal yazılım satmak ayrı, teknolojik donanım satmak ayrı…Peki, neden satış işi hakkında herkes -doğru ya da yanlış- bir fikir ifade edebiliyor; üstelik, farklı satış türlerini bilmeden.

Altı yıllık tıp eğitimini tamamlayanlar “Pratisyen Doktor”, Tıpta Uzmanlık Sınavını kazanıp altı yılın üzerine uzmanlık eğitimini alanlar ise “Uzman Doktor” unvanını alır. Uzman doktorların kimi psikiyatrist, kimi radyolog, kimi ise beyin cerrahı ünvanına sahip olur. Karşımıza bambaşka uygulama alanlarına, iş yapış biçimlerine ve iş yetkinliklerine sahip farklı disiplinler olarak çıkarlar. Kritik nokta şudur: Tüm uzman doktorlar, pratisyenlik eğitimini almak zorundadırlar. Ancak sadece pratisyenlik eğitimi de kişiyi uzman yapmaz. Bu iki adım bir bütündür ve içlerinden her hangi biri yadsınamaz ya da ikincil önemde değerlendirilemez. Satış mesleği de iki ayrı adımdan oluşur. Birinci adım iletişim ve ilişki yönetimi, bu adımı pratisyenlik olarak kabul edebiliriz. İkinci adım ise metodoloji ve süreç yönetimi, yani uzmanlıktır. İletişim yönetimi tüm satış türleri için geçerli iken; uzmanlık yani satış süreç yönetimi kime, ne, nasıl, nerede, ne kadar ve kimlerle satıldığına göre şekillenir ve farklılaşır.

Sokaktaki yüz vatandaşın satış hakkındaki algılarına baktığımızda bu mesleği süreç temelli değil, sadece iletişim temelli argümanlarla tanımladığını görürüz. O zaman bu tanımlar yanlış mıdır? Hayır değildir, sadece eksiktir. Satış işinde olmayanların eksik bilgiyle bir tanım yapmasında herhangi bir mahsur yoktur. Ancak, satış yapanların ya da daha da önemlisi satış stratejileri geliştirmekten sorumlu olanların, satışın tanımını, metodoloji ve süreç yönetimi üzerinde detaylı düşünmeden sadece iletişim ve ilişki kurma argümanlarına göre yapması günümüz iş dünyasında ciddi problemleri beraberinde getirebilir.

Bu problemlerin neler olduğunun cevabı ise “Sadece İletişim ve İlişki Yönetimine Dayalı Satış Tanımı Neden Problemlidir?” sorusundadır.

*Podoloji: Ayak hastalıklarının bakım ve tedavisini yapan meslektir. Sağlık Hizmetleri Meslek Yüksekokulu “Podoloji” programından mezun olmuş kişiler podolog ünvanını alırlar.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X