Kazan-Kazan, Kaybet-Kaybet’e Nasıl Dönüşür?

KAZAN-KAZAN, KAYBET-KAYBET’E NASIL DÖNÜŞÜR?

Günümüz iş dünyasının en popüler kavramlarından biri “kazan-kazan”dır. Kavram popüler olmasına rağmen herkes kendi açısından yorumlar.

Kimi şirket yetkilisi şu şekilde düşünür:

“Doğru, artık kazan-kazan dönemi. Bizim, şirket olarak tüm müşterilerimize yaklaşım felesefemiz budur.

Kimisi ise şöyle yorumlar:

“Ne kazan-kazanı. İş hayatında olur mu bu? Bu bir kandırmacadır. Herkes kendi ekmeğinde. Karşımdaki uyanık olsun, kazansın”

Kazan-kazan’a inanan yetkiliden bu felsefeyi açıklamasını istediğinizde aşağıdaki yuvarlak ifadeleri kullanır.

Herkesin faydasını maksimize etmek

Çatışmadan kaçınarak işin en doğrusunu bulmak

Karşıdakinin gözü ile olayları görmeye çalışmak

Karşımızdakine saygı duymak

Bu ifadeleri çoğaltmak mümkün ancak işin aslı, konu şirketler ya da satış faaliyeti olduğunda “kazan-kazan” yaklaşımı satış dünyası için anlamı olmayan bir kavramdır. Bu durumun gerekçesine odaklanmadan önce, kazan-kazan’a gelmeden karşımıza çıkan diğer yaklaşımlara bakalım.

Kaybet-Kaybet

Kaybet-kaybet bir yaklaşım değil, bir sonuçtur. Kimse kaybetmek için adım atmaz. Her iki tarafta kazanmak adına yola çıkar ancak süreci yönetememekten, gizli ajandalardan ya da iletişim hatalarından dolayı kayıplar yaşar.

Kazan-Kaybet

En yoğun görülen yaklaşım budur. Bu bakış açısında bir tarafın kaybı, diğer tarafın kazancıdır. Konumuz satış olduğunda en anlamsız ve riskli yaklaşım biçimi “kazan-kaybet”tir. Riskli olmasına rağmen girişimcilerin ya da yöneticilerin bu yaklaşımın peşinde koşmaları en çok görülen durumdur. Eğer günümüz iş dünyasının en önemli kavramı olan sürdürülebilirlik diye bir zorunluluk olmasaydı, belki, haklı olabilirlerdi. Kazan-kaybet bir fotoğraf karesidir yani anlık kazancı temsil eder ancak, satış dünyası fotoğraf karesi değil uzun metrajlı bir filimdir. Durağan değil, devinim halindedir. Tüm paydaşlar bir ekosistem içinde birbirlerine bağlı olarak etkileşim ve yeni koşullara uyum için sürekli hareket halindedirler. Bunun anlamı, müşterilerle süreklilik arz eden stratejik işbirlikleri önemsenmez ve sürekli kazan-kaybet derdi ile herkes kendi cebine odaklanır ise, belirli bir zaman sonra herkesin ortak buluşacağı yer bellidir: Kaybet-Kaybet Dünyası.

Kazan-Kazan

Satış dünyasında kazan-kazan’ın en temel sıkıntısı bu kavramdan ne anlaşıldığının net bir biçimde tanımlanamaması ve uygulama adımlarının belirsizliğidir. İş hayatında herkes kazanacak demek bu yaklaşımı tanımlamaz. Hadi tanımladığını varsayalım ancak o zaman karşımıza şu soru çıkar: Herkes kazanacak ama yüzde kaç kazanacak? “%60 ben, %40 sen” bir kazan-kazan senaryosu mudur? Karşı taraf oranların yer değiştirmesini isterse ne olacak? Birçok kimse “kazan-kazan’dan %50-%50 anlıyorum” diyebilir ama iş ortamında bunun uygulaması nasıl olacak? İşin içinde kazan ifadesinin olduğu tüm yaklaşımlarda, kazan konumuna aday her şirketin niyeti açıktır: Kendi kazancı.

Oyun teorisi gibi karmaşık matematiksel işlemlerden bahsetmiyoruz. Sadece niyet kavramından bahsediyoruz. Herkesin sadece kendi kazancını düşündüğü (niyet ettiği) ortamlarda kazanan konumuna aday her şirketin niyeti yine açıktır: Kendi kazancı. Kendi kazancı gibi keskin bir tanım söz konusu ise bunun doğal sonucu, kazan-kaybet yaklaşımıdır ve bu yaklaşımının geleceği nokta ise kaybet-kaybet’tir.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X