Sadece İletişim ve İlişki Yönetimine Dayalı Satış Tanımı Neden Problemlidir?

SADECE İLETİŞİM VE İLİŞKİ YÖNETİMİNE DAYALI SATIŞ TANIMI NEDEN PROBLEMLİDİR?

Deneyimli Satıcılar Açısından

Satış profesyonelinin başka bir sektöre geçiş yapması ya da kendi şirketinin farklı bir satış türünü bünyesinde aktif hale getirmek istemesi durumlarında bu problem kendini gösterir. Tüm kariyerini FMCG sektöründe satıcı ya da satış yöneticisi olarak sürdürmüş bir kişinin, demirbaş ekipmanları satan bir sektöre geçiş yaptığını varsayalım. Metodoloji, süreç, raporlama, KPI*, performans değerlendirme ve daha bir sürü farklı sistem, yapı ve uygulama bu kişinin karşısına çıkacaktır. Günde elli noktaya rut planından*, günde bir ya da iki ziyarete; kaldırım toplantılarından, uzun süreli iş görüşmelerine; çat kapı ziyaretlerden, telefon ya da e-posta üzerinden randevu talebine; çok kısa sürede karar veren müşteri yapısından, karar verme süreci yılları bulan müşterilere vb. Eğer bu kişi satış işini zihninde sadece iletişim olarak tanımlamış ise şu klasik cümleyi kuracaktır: “Satış, satıştır. Ne fark eder ki?”

İnsan Kaynakları Bölümü Açısından

İdeal satıcı profili istihdam sürecine önemli katkısı olan insan kaynakları bölümü satışın tanımını sadece iletişim argümanlarıyla yaparsa, şirketi adına büyük bir riski üstlenmiş olacaktır. Sadece iletişim bakış açısıyla ilişki kurma, başarı odaklılık, kendine güven, ikna yeteneği, iyimserlik gibi yetkinlikleri yeterli kabul edip yanlış bir seçimle karşı karşıya gelebilir. Oysa, satış süreç yönetimi ve buna bağlı müşteri yönetimi için kimi satış türlerinde bu yetkinliklerinin yanı sıra organizasyonel farkındalık, stratejik, soyut ve analitik düşünme gibi bilişsel yetkinlikler devreye girecektir.

Farklı yetkinlikler bir yana, aynı yetkinlik bile farklı satış türlerinde değişik anlamlar üstlenir. Örneğin, meşhur ikna yeteneği…Kimi satış türünde ikna, alım kararını verdirmeye ya da değiştirmeye yönelik ısrarcılık olarak karşımıza çıkarken, başka bir türde bilinçdışı işleyiş kurallarını kişinin inisiyatifi dışında kullanarak etkilemeye çalışmaktır. Daha farklı bir türde müşterinin hoşlanacağı, etkileneceği ve kararını değiştirme noktasında fayda sağlayacak dinamikleri bilmek ve uygulamaktır. Kimisinde akıl yürüterek fikri ya da ürünü ilgi çekici hale getirip, güven kurup, karşısındakinin karar mekanizmasını yönlendirmektir. Bazı türlerde ise tüm verileri ortaya koyup, yönlendirme ya da ısrar olmadan, stratejik ve analitik ortak fikir yürütme becerisiyle ikna, liderlik becerilerine evrilir.

Satıcı Adayları Açısından

İletişim yetkinliğini satışın sadece bir boyutu olarak değil, her şeyi olarak tanımlamanın en çok etkilediği kitle, satıcı adaylarıdır. Toplumsal bilinçaltımıza yerleşmiş, manipülatif iletişim tekniklerinin sınırlarını zorlayan stereotip* satıcı profili, satış hayatına yeni başlayacakların mesleğe dair olumsuz zihinsel tasarımında etkin bir rol oynamaktadır. İletişime yüklenen yoğun anlam sayesinde satış mesleği alttan girip, üstten çıkanların, alemi sersem kendini akıllı sananların, laf dinlemeyen halden anlamayanların ya da kapıdan kovulsa, bacadan girenlerin mesleği olarak algılanmaktadır. Bu yüzdendir ki, yeni mezunlar arasında satış pozisyonu en az istenen ya da atlama taşı olarak değerlendirilen bir iş haline dönüşmüştür. Yeni başlayan satıcıların zihinlerindeki bu tasarım yeniden formatlanmaz ise satış eğitimleri ya da gelişim programları da anlamsız hale gelecektir.

*KPI: Key Performance Indicator (Kilit Performans Göstergesi)Sektöre ve bölüme özel faaliyetlerin planlanmasında ulaşılması arzulanan performans göstergeleridir.

*Stereotip: (Stereotype) – Kültürel olarak kafalarımızda oluşturulan resimleri ve şablonları tanımlar (Bu tip satıcılar her koşulda aynı tutum, tavır ve davranışları sergiler).

*Rut Planı: Aynı veya yakın güzergahta olan noktalara (bakkal, market vb.) satış ekipleri tarafından periyodik ve düzenli olarak yapılan planlı ziyaretlerdir.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X