Satış Bölümü Mars’tan, Pazarlama Bölümü Venüs’ten Midir?

SATIŞ BÖLÜMÜ MARS’TAN, PAZARLAMA BÖLÜMÜ VENÜS’TEN MİDİR?

Herkesin aynı kelimelere farklı anlamlar yüklediği; diğer bir deyişle aynı kelime ya da ifadelerin zihinlerde farklı algılar oluşturduğu bir ortam düşünün. Bu ortama sahip bir grup, ekip ya da şirketin planlanan hedefe ulaşması mümnün müdür? Bırakalım hedefe ulaşmayı, aralarından sağlıklı bir iletişim akışı söz konusu olabilir mi? B2B’de satış ve pazarlama bölümlerinin aynı sorumlulukları üstlenme konusunda sıfır ayrımlı bir çalışma kültürü oluşturmaları beklenirken, zeytinyağı ve su gibi birbirleriyle karışmadan durma becerisi sergileyebilmektedirler. Pazarlama bölümü, satışın kendi yaptığı işi anlamaması ve değer vermemesinden şikayetçi iken, satış bölümü ise pazarlamanın müşterilerden ve gerçeklerden uzak olduğunu savunur.

Bu paradigmaların, ortak bir dil konuşamamanın ve aynı sorumlulukları hissedememenin altında yatan temel neden, B2B ve B2C pazarlama tanımlarının aynı kabul edilmesindendir. Daha da kötüsü, bu gerçek yadsınarak ya da bilinmeyerek B2C uygulamaları tek ve yegane kabul edilip B2B pazarında da tekrarlanmaya çalışılır. Oysa, hedef kitlesi milyonlarla ifade edilen, ucuz ve basit bir ürünün pazarlama strateji ve operasyonlarıyla; hedef kitlesi yüzlerle ifade edilen, pahalı ve karmaşık bir ürünün pazarlama strateji ve operasyonu aynı olabilir mi?

B2B pazarlama bölümünün, B2C’den farklı olarak iki stratejik sorumluluğu vardır:

1- Kaliteli* ve alıma hazır* müşterileri bulmak, onları önceliklendirmek*, yüksek satış olasılığına sahip olanları satış bölümüne yönlendirmek*, orta olasılıkları yetiştirmek* ve düşük olasılıkları ise takip etmektir. Ayrıca, kaliteli ve alıma hazır kavramlarının içini doldurmak, satış bölümüne yönlendirdiği müşterilerin sonucunu izlemek ve tüm bu faaliyetlerinin KPI’larını yönetime sunmak

2- Her bir sektöre, her bir iş koluna, her bir şirket bölümüne ve her bir müşteri kademesine özel değer önermeleri geliştirmek; talep yaratmayı sağlayacak mesajlar üretmek; satış araçlarını oluşturmak ve gelişen şartlara göre revizyonları yapmak

B2B satış bölümünün de, pazarlama bölümüne karşı iki önemli sorumluluğu vardır:

1- Önlerine gelen her kapıyı çalmaktansa pazarlamadan alıma hazır ve kaliteli müşterileri bulmasını desteklemek

2- Satış görüşmelerinin detaylarını, piyasadan elde ettikleri yeni bilgileri ve gelişen trendleri pazarlama ile sürekli bir biçimde paylaşmak

Yukarıdaki bu sorumlulukların sistematik altyapısını kurmak şüphesiz çok kolay bir süreç değildir. Ancak, öncelikle, stratejiyi ortadan kaldırma ya da anlamsızlaştırma gücü olan satış ve pazarlama kültürünü tesis etmek gerekecektir. Atılması gereken çok adım olmakla birlikte öncelikli iki adım aşağıdaki gibi olabilir:

1- Satış sonuçlarındaki başarı ya da başarısızlıklardan her iki bölümün ortak düzeyde sorumlu olduğunu hissettirecek alt yapının kurgulanması

2- B2B Pazarlama bölümünün değer yönetimi faaliyetlerine ve müşteri adayı oluşturmaya odaklanması için bütçe ve yetkin insan gücünün sağlanması

*Kaliteli: Şirkete en yüksek kârı ve/veya geliri kazandıracak ideal müşteri adayları

*Alıma Hazır: Satış kadrosunun en yüksek sonuç alma ihtimali olan müşteri grubu (Alıma hazır tanımının belirlenmesi satıs ve pazarlama ortak sorumluluğudur)

*Önceliklendirme: Satış ve pazarlama tarafından belirlenen kriterlere göre (bütçe, onay mekanizması, alım zamanı, ihtiyaç düzeyi vb.) müşteri adaylarının derecelendirilmesi

*Yönlendirmek: Satış kadrolarının doğru zamanda, doğru yerde ve doğru kişi ile yüz yüze gelmesini sağlamaktır. Alıma hazır kriterlerinde en yüksek değere sahip olanlar satıs bölümüne aktarılır.

*Yetiştirmek: Müşterinin alıma hazır kriterlerine göre, satışa yönlendirilme seviyesine getirilmesi için sistematik olarak bilgilendirilmesi ve farkındalığının artırılması

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X