Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Reorganizasyonu)

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Reorganizasyonu)

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Direkt satış organizasyonunu segment, hunter&farmer, bölgesel, ürün bazlı, sektörel, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Satış Ekosisteminin Kritik Noktaları

  • Müşteri (B2B, B2C, B2G) ve müşteri yapısında hedeflenen bölüm, kademe ve unvan
  • Ürün ve hizmetin yapısı, büyüklüğü ve yaşam döngüsü
  • Satış kanal yapısı ve 3C yönetimi
  • Satış süreci ve müşteri yönetim süreci
  • Pazar ve rekabet düzeyi
  • Kurumsal büyüklük, şirket iklim ve kültürü

NEDEN B2B SATIŞ, YAPISAL ÇÖZÜMLERE İHTİYAÇ DUYAR?

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X