Satış Eğitimlerinin Kalıcı Etkisi Nasıl Sağlanır?

SATIŞ EĞİTİMLERİNİN KALICI ETKİSİ NASIL SAĞLANIR?

“Her 10 Satış Eğitiminden 9’u, 120 Gün Sonra Kalıcı Etkisini Yitirir.”
“Outsourced Sales Training Worldwide,  ES Research Group”

ES Research Group araştırmasına göre satış eğitimleri detaylı planlanması ve etkin takip edilmesi gereken en hassas eğitim konu başlığıdır. Satış eğitimlerinin sahadaki etki yüzdesini iyileştirmenin öncelikli yöntemi ise bu hizmeti satın alan şirketlerin odak noktalarını değiştirmeleridir.

 

1- İş Yapmaya Değil, İş Değerine Odaklanmak

Satış eğitimleri stratejiktir çünkü hedef kitlesi, şirketin müşteriye direkt dokunan yüzüdür. Ülkemizde genel eğilim, satış eğitimleri öncesinde şirket satış metodolojisi ve süreci; süreç adımları, araçları ve yetkinlikleri; satış dili ve kültürü, organizasyonel yapı ve raporlama sistemleri üzerinde detaylı durulmadan direkt olarak içeriklerin eğitim şirketlerinden talep edilmesidir. Yüzde seksen, eğitim hizmeti sağlayan kurumun eğitmeni ile satış eğitimi almayı planlayan şirketin üst düzey satış yöneticisi “yüz yüze” gelmeden satış eğitim alımı sonuçlanır. Kısaca, gelişime açık alanları bulunan bölümün yetkilisi,  bu açık alanlara katkı sağlamak için hizmet aldığı kişi ile birlikte eğitim içeriğini detaylandırmaz ya da saha çalışması yapmaz.

2- Fiyata Değil, Hizmet Düzeyine Odaklanmak

Hizmet ve ürün satınalma felsefeleri taban tabana zıttır. Eğer konu hizmet satınalması ise “fiyat faktörü” satın alma kriterlerinin son sıralarında yer almalıdır. Çünkü hizmet alımında öncelik fiyat değil, hizmet düzeyini tanımlamaktır. Aksi durum, alan ve satanın yani masanın her iki tarafının aşağı doğru inen bir sarmalda sektörü ve işi kalite noktasında yok etmesidir. Eğitim sektörü özelinde, fiyat faktörüne odaklanılması “Müşterinin kitabını yazacak kalitede olan eğitmenlerin” yerini “Kitap okuyup müşteriye giden eğitmenlere” bıraktırır. İşte bu aşağı sarmal döngüsüdür yani “katkı arayanlar” ile ”katkı sunanların” karşılıklı kaybetmesi ve sektör dinamiklerini bozmasıdır. Alıcı ve satıcının bu tehlikeli oyunu ya da aşağı sarmal döngüsü -her iki taraf için- pastayı bölüşme derdini ön plana çıkartır, pastayı büyütme derdini değil.

3- Hızlı Değil, Süreç Bazlı İşe Alıma Odaklanmak

Başarılı bir satıcının sahip olması beklenen en önemli özelliği, içten olmasıdır. Dışta şekillenen davranışın yapay değil, içten gelmesi gerekir. İç ve dışın bir bütünlük içinde olması, sadece satışta değil, psikolojik ve sosyolojik olarak hayatın her alanında önem taşıyan bir kavramdır. Bütünlük yoksa, çatlaklar; çatlaklar varsa boşluklar; boşluklar varsa korku ve öfke var demektir. Bütünlüğün olmadığı bir yaşamda, zaman ve ortam faktörlerinin devreye girmesi ile parçalanma riski söz konusudur. Bu parçalanmanın iş hayatındaki yansıması satıcı için mutsuz bir yaşam, şirketler için sonuç üretmeyen ve performansı çok düşük satış kadroları demektir.

İçtenliğin bir numaralı ön koşulu ise, satış işini severek yapmaktır. Bu noktada devreye insan kaynakları bölümü girmektedir. Satış mesleğini seven ve farklı bölümlere geçiş yolu olarak görmeyen kadroların istihdamı dolaylı olarak eğitim verimliliğini de etkileyecektir. Bundan dolayıdır ki, istihdam sürecinin ideal satıcı profilinin bulunmasına hizmet etmesi gerekir. Bu açıdan, İK Yetkililerinin satış kadrolarıyla gözlemci olarak düzenli müşteri ziyaretleri yapması ve hızlı ya da grup mülakatları değil, değerleme merkezine dayalı süreç bazlı uygulamaları tercih etmesi anlamlı sonuçlar üretecektir.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X