Satış Kültür ve Yapısının Değişimi İçin Üzerinde Düşünülmesi Gereken 5 “Yüksek” Stratejik Açmaz Nedir?

SATIŞ KÜLTÜR VE YAPISININ DEĞİŞİMİ İÇİN ÜZERİNDE DÜŞÜNÜLMESI GEREKEN 5 “YÜKSEK” STRATEJİK AÇMAZ NEDİR?

 

1- Yüksek Faaliyet Dışı Gelir

Yüksek faiz dönemlerinde bilançolarda görülen bir kalem dikkat çeker; “Faaliyet Dışı Gelir”. Bunun anlamı şirketlerin asıl faaliyetleri yerine kaynaklarını tahvil, kambiyo gelirleri, bono gibi ana iş dışında var olan enstrümanlara yatırıp, bunlardan gelir elde etmeleridir. Bu şartlar altında para kazanma mantığı operasyonel değil, finansal işlemlere dayanmaktadır. Yetkin bir “satış direktörü” yerine, işi bilen bir “finans direktörü” daha önemli hale gelir. İşten para kazanmak için “süreçleri”; insandan para kazanmak için “çalışanları” geliştirmek ve eğitmek çok anlamlı durmayabilir, eğer paradan “para” kazanılıyorsa…Kısaca, kârının büyük bir oranını faaliyet dışı gelirden elde eden şirketler için faaliyet kârını artıracak olan çalışan ya da süreç kalitesi çok öncelikli olmayabilir.

2- Yüksek Talep Ortamı

Satış kültürü ve yapısı üzerinde düşünmenin anlamsız kaldığı diğer durum, yüksek talep dönemleridir. Talep miktarı, arz miktarını geçmeye başlamış ise “Mekanı açtık mı, müşteri gelir zaten” dönemi söz konusudur. Yüksek talep ortamında değişim söylemleri anlamsız kalabilmektedir. Atlanılan ya da görmezden gelinen nokta, bu ortamın hep böyle sürmeyeceği gerçeğidir. Bir çok müteşebbisin klasik cümlesidir: “İleri de bizim evlat gerçekleştirir”. İhmal edilen nokta, değişim için zamana ihtiyaç duyulmasıdır. “Gerginlik, korku ve huzursuzluk” başladığında en değerli kaynak zaman olacaktır.

3- Yüksek Risk Algısı

Değişimi anlamsız kılan ya da uyum sağlamayı zorlaştıran noktalardan biri de şirketlerin finansal, operasyonel, stratejik ve dış çevre risklerini olduğundan çok daha yüksek ölçüde algılamasıdır. Değişimde başarısız olma riskinin, değişmemenin getireceği risklerden daha yüksek olarak algılanma durumu; diğer bir deyişle, değişimin getireceği fırsatları minimize etme ve değişimin getireceği riskleri maksimize etme halidir. Bu noktada en doğru söz, Jack Welch’e aittir: “Bir kuruluştaki değişim hızı, kuruluş dışındaki değişim hızından düşükse, o kuruluşun sonu yakındır.”

4- Yüksek Düzeyde Finansal Bakış Açısı (Hukuki ya da Teknik Bakış Açısı)

Ağırlıklı finans bakış açısına sahip profesyonellerin bulunduğu yönetim kadrolarının gözetiminde satış işinde talep yaratma süreçlerini tasarlamak çok daha zordur. Finans bakış açısının önceliği müşterinin bilanço verilerini değil, kendi firmasının bilanço verilerini iyileştirmektir. Müşteri adayına katkı sağlamak ve bu sayede iş sonuçlarını iyileştirmek olarak özetlenebilecek “kazandır” ile, iyileştirilmiş iş sonuçlarından pay istemek olan “kazan” yapısına uygun tasarımları kurgulamak finansal (hukuk ya da teknik) bakış açısıyla pek mümkün değildir.

5- Yüksek Düzeyde Alışkanlıklara Bağlılık

Kültür ve yapı değişimlerinin belki de en önemli handikapı alışkanlıklardır. Alışkanlıkları değiştirme yolculuğunun zorlukları bizi, değişime uyum sağlama yerine kendi içimize kapanmaya iter. Bu yüzden dönüşüm, değişim ya da farklı iş yapış kavramları tedirginlik yaratır. Bu tedirginlik ortamında bir müddet sonra “değişim” kavramı “değişiklik” olarak ifade edilmeye başlanır. Sistemi baştan kurgulamak yerini küçük revizyonlara bırakır. Her an eski fasit daireye dönen yolları açık bırakacak değişikliklerle uğraşılır.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X