Şirketin Satış Kültürünü ve Yapısını Değiştirmek Kolay Mıdır?

ŞİRKETİN SATIŞ KÜLTÜRÜNÜ VE YAPISINI DEĞİŞTİRMEK KOLAY MIDIR?

Satış kültürünü ve yapısını (iş yapış biçimini) değiştirmenin ilk adımı şudur: “Satışa gitmeyi, yani satış faaliyetinde bulunmayı bırakmak.” Bundan kasıt, “Karşılanmamış ihtiyaçları keşfedin, sizin satışa gitmeniz yerine müşteriler size gelsin” gibi derin bir yaklaşım değildir. Sadece ve sadece, stratejik düşünme ve planlama için ilk adımları atacak bir ortam oluşturmaktır. Mevcut durumu netleştirmek için şirketin satış bölümünü tanıması, gözden geçirmesi ve analiz etmesidir. Bu başlıkta bulunan sorunun cevabı sahada değil, şirket toplantı odasındadır.

Ülkemizde, özellikle satıs bölümleri özelinde, stratejik değişim söylemleri anlamsız kalabilmektedir. Şirket sahipleri ya da yöneticileri tarafından “değişim maddesi” belirli dönemlerde “olması gerekenler” listesine konsa da, sonuç pek istenilen düzeyde olmamaktadır. Değişim ve Geçiş Dönemini Yönetmek kitabında Richard Luecke, bir şirketin değişime hazır olduğunu söylemenin üç koşula bağlı olduğunu ifade ediyor.

1- Saygın ve etkin liderler

2- Değişime motive olmuş insanlar

3- Hiyerarşik olmayan yapıya sahip bir örgüt ve işbirliği içinde çalışmaya alışkın insanlar.

Özellikle ikinci koşul olan değişim motivasyonu kısmında yazarın belirttiği en önemli nokta şudur:  “Gerçek anlamda bir değişimin yaşam şansı bulabilmesi için ortada bir an önce bir şeyler yapılması gerektiğini açık seçik gösteren belirli bir gerginlik, korku ya da huzursuzluk havasının var olması gerekir.”

Değişim adımlarının öznesi satış bölümleriyse, işler daha da karmaşık hale gelir. Bu tarz dönemlerde ortaya çıkan reaksiyon satış bölümlerinde daha yüksek ve uyum düzeyi daha düşüktür. Satış profesyonellerinin ciddi bir yüzdesi, belirli bir çalışma süresinden sonra, iş tempolarında yeknesaklığa kapılırlar. Kendilerine bir şeyler katmayı ya da yüksek hedefler koyup kendilerini geliştirmeyi bırakırlar. Tüm iş yapış biçimleri aynılaşır. Aynı rut, aynı müşteriler, aynı kalıp, aynı sorular, aynı teklif yapıları, aynı yaklaşım…

“Satıcının Ölümü”, Arthur Miller, Ankara Devlet Tiyatrosu (Oyundan bir cümle: “Satıcı adam hayal kurmaya mecburdur. Mesleğin icabıdır bu”)

Değişim dönemlerinde en riskli durum, müşterilerle belirli bir samimiyet düzeyi kurmuş ve bölgesinde ya da listesinde kendi krallığını oluşturmuş ancak, aynılaşmış iş yaşantısını tercih etmiş satış kadrolarına sahip olmaktır. Değişimin gerekliliği, hem kurumsal hem de bireysel anlamda kabul edilmesine rağmen, genel eğilim el birliğiyle bu değişimin önüne set çekmektir. Bu yüzden değişim sürecinin satış kadrolarına satılması birinci gerekliliktir. Özellikle satış yöneticilerine…

Satış kültür ve yapısını değiştirmenin zorlukları sadece satış bölümünün karakteristik   yapısıyla anlatılamaz. Tıkanıklık sadece bölüm özelinde kalmış olsaydı, üstesinden gelinmesi daha kolay olurdu. Ancak, resim büyütüldüğünde, şirket sahiplerinin ya da üst yönetimin üzerinde düşünmesi gereken beş “yüksek” stratejik açmaz daha bulunmaktadır:

1- Yüksek Faaliyet Dışı Gelir

2- Yüksek Talep Ortamı

3- Yüksek Risk Algısı

4- Yüksek Düzeyde Finansal Bakış Açısı (Hukuki ya da Teknik Bakış Açısı)

5- Yüksek Düzeyde Alışkanlıklara Bağlılık

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X