Şirketler İçin Olmak Ya Da Olmamakla İlgili 5 Soru Nedir?

ŞİRKETLER İÇİN OLMAK YA DA OLMAMAKLA İLGİLİ 5 SORU NEDİR?

“Ülkemizde kimi firmalar satış eğitimlerine her yıl çok büyük bütçeler ayırır. Eğitim firmalarına ödenen rakamlar, katılımcıların ulaşımları ve konaklama bedelleri bir yana, en önemlisi, satış kadroları sahadan çekilir ancak, yatırımın geri dönüşü istenilen düzeyde olmaz.”

“CRM yazılımları ve B2B pazarlama yatırımlarına büyük bütçeler ayrılır, yazılım firmaları ile sayısız toplantılar yapılır ve bitmek bilmeyen “Bu CRM’e girilecek” mesajları verilir ancak, sonuç beklentilerin oldukça altında kalır.”

“Satış kadroları istihdam edilir. Oryantasyon, eğitim, deneyim kazanma derken devasa bütçeler ayrılır. İşe alım firmaları ve değerleme yapan kuruluşlara faturaları vaktinde ödenir. En değerli varlık olan müşteriler bu yeni kadrolara emanet edilir. Tüm bunlara rağmen, özellikle kimi sektörlerde nerede ise her 9 ayda bir tüm kadro sil baştan yenilenir.”

“Satış tahminlerine göre üretim ya da ithalat yapılmak istenir ama bir türlü bu tahminler tutmaz. Üstelik teklif verme rekorları kırılırken, bir türlü bu tekliflerin kapanışa dönüş oranı yükselmez. Şirketlerdeki çay makinaları yanında “Eskiden her 100 teklifin 30’u satışa dönerdi. Şimdi 5’i ancak. Bitti bu piyasa” kehanetleri son bulmaz. Yönetim, motivasyon adına satış primleri koyar ya da primleri arttırır ancak sonuç, çoğunlukla, olumsuzdur.”

“Kârlar hızla düşer ancak tıkanılan nokta çok net ifade edilemez. Elde anlamsız bir koşturma içinde olan ya da paralize olmuş halde sürekli ofiste oturan bir satış kadrosu bulunur. Satış maliyetleri hızla artar. Satış süreleri gittikçe uzar. Şirkette aynı satış dilini konuşan kimse kalmaz ve herkes kendi kafasına göre iş yapmaya başlar. Alım sürecinde müşteriler, elma-elma haline getirdikleri şirketleri (satıcıları) parmaklarında oynatır.”

İşte tüm bu çabaların sonuç üretememesinin temel nedeni şirketler tarafından aşağıdaki 5 sorunun cevabının açık ve net olarak verilememesidir. Bu soruların cevapları verilmeden ve bu cevaplara paralel aksiyonlar alınmadan maalesef tüm satış ve pazarlama faaliyetleri anlamını yitirir. Bu sorular;

1
Satış metodolojiniz nedir?

2
Satış ve pazarlama sürecini, sürecin her bir adımındaki amaçları ve kullanılacak araçları net bir biçimde tanımladınız mı?

3
Zaman içerisinde süreç adımlarındaki değişimleri nasıl revize ediyorsunuz?

4
Satış sürecini nasıl takip ediyorsunuz ?

5
Talep yaratma ve talep yönetme mi stratejileriniz nelerdir?

 

Neden Satış Metolojisi ve Satış Süreci?

Yoğun Talep / Kısıtlı Arz dönemlerinde ya da sunulan ürünün az riskli ve ayırt edici özelliklerinin olmadığı durumlarda satışın iletişim yönü ağırlık kazanır. Ürün ya da hizmetler aynı olduğunda müşterinin “en rahat” iş yaptığı, “kendini rahat” hissettiği ya da “pozitif elektrik” aldığı satıcılarla iş yapması doğal bir eğilimdir.

Düşük Talep / Yoğun Arz (Rekabet) durumlarında ise satışın sanat yönü tek başına yeterli olmaz. Satışın bilim yönünün de devreye girmesi gerekir. Bilim yönünden kasıt, deneysel yöntemlere ve gerçekliğe dayanarak yasalar çıkarmaya çalışan düzenli bilgilerin bir araya getirilmesidir. Satışa bu açıdan baktığımızda karşımıza referans noktası olarak satış metodolojisi ve süreci kavramları çıkar.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X