Stratejik Çözüm Ortağı Olmak Ne Demektir?

STRATEJİK ÇÖZÜM ORTAĞI OLMAK NE DEMEKTİR?

“Müşterinin Algısında Satıcının Güvenilir İş Danışmanı Olması Ne Anlam Taşır?” sorusunun cevabında satış kadrosunun rolü için şu ifade vardı: “Artık, müşterinin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis ve tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmak gerekmektedir.” Kritik nokta buradadır. Satış kadrosunun danışmanlık yaklaşımını sergilemesi ve müşterinin tüm duvarlarını indirecek kadar güven duyması için satış kadrosunun sahip olması gereken tüm yetkinliklerin organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmesi gerekir. Bunun anlamı, satıcının müşteride sergileyeceği tüm faaliyet dizisi, müşteriyi yönetmesi, görüşme akışı, müşteriye katkı noktalarının içinin doldurulması satıcının değil, şirketin görevidir. Örneğin, satıcının ziyaret ettiği müşterisinin sektör dinamiklerini, rekabet ortamını, olası iş açmazlarını bilerek görüşmeyi yönetmesi için kendi şirketi içinde bir bölümün bu ve buna benzer çok ciddi sayıda çalışmayı yapması, satış kadrosuna aktarması ve sürekli revize etmesi gerekir. Bu bölüm tahmin edebileceğiniz gibi bellidir: B2B Pazarlama Bölümü…

Müşteriler nezdinde tedarikçi değil stratejik çözüm ortağı olarak algılanmanın ilk adımı şirket olarak içe dönüp bakmaktır. Çünkü bu durum kültürel değişim gerektirir. Müşterileri gol atılacak karşı takım değil, günümüz rekabetinin yol arkadaşı olarak görmek; pazarlık ya da müzakere gibi keskin tanımları değil, katkı sağlamak gibi değerli niyetleri beslemektir. Özellikle satış teknikleri ya da müzakere eğitimlerinde -maharetmiş gibi- anlatılan yapay ve manipülatif yaklaşımlar yerine doğal ve açık bir iş akışına sahip olmaktır.

Stratejik çözüm ortağı, müşterisinin iş sonuçlarına ölçülebilir katkı sağlamak için müşterinin iş süreçlerini, müşterisinin müşterilerine sunduğu ürün veya hizmetin algısını değiştirmeye adaydır. Gizli ajandalar ya da manipülatif yaklaşımlar yoktur. Aradaki ilişkinin amacı kısa değil, uzun vadeli bir işbirliğidir. Somut ve ölçümlenebilir değerler üzerinden konuşulur. Doğaldır ki bu durumda, iki şirket arasındaki iletişimde sadece satış kadrosu değil tüm yönetsel kademelere sorumluluk yükler.

Kazan-Kazan Out, Kazandır-Kazan In*

B2B satış dünyasında kazan-kazan yaklaşımının anlamı yoktur. Sadece lafta güzel duran bir şablondur. Bunun nedeni uygulama adımlarının belirsizliğidir. “%60 ben, %40 sen” bir kazan-kazan senaryosu mudur? Karşı taraf oranların yer değiştirmesini isterse ne olacak? Birçok kimse “Kazan-Kazan’dan %50-%50 anlıyorum” diyebilir ama iş ortamında bunun uygulaması nasıl olacak? İşin içinde kazan ifadesinin olduğu tüm yaklaşımlarda, kazan konumuna aday her şirketin niyeti açıktır: Kendi kazancını maksimize etmek.

Stratejik çözüm ortağı, kazandır-kazan yaklaşımını sergiler. Müşteriye kazandırtmak ve karşılığında kazandırttığından payını istemeye dayanır (değer satışında  fiyatlandırma politikasının değere göre olmasının anlamı budur). Niyet kazanmak değil, kazandırtmaktır. Bu niyetle yola çıkıldığında satış kadroları “satmaya” odaklanmaz, “kazandırtmaya” odaklanır. Bunun uygulama yöntemi ise şunlardır:

Müşteriye yatırımın geri dönüşünü (YGD) net ve açık bir biçimde göstermek

Müşterisinin toplam sahip olma maliyetini (TSOM) netleştirmek

Müşterinin mevcut kalite düzeyini somut ve soyut verilerle tanımlamak

Mevcut durumun müşterinin rekabet avantajına katkısını ortaya koymak

Müşteri organizasyonundaki tüm kademe, bölüm ve çalışanlara özel değerler geliştirmek

*Kazandır-Kazan yaklaşımının detaylarını “Kazan-Kazan, Kaybet-Kaybet’e Nasıl Dönüşür?” sorusunun cevabında bulabilirsiniz.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X