Sürdürülebilir Kârlı Satış Yapmanın Yöntemi Nedir?

SÜRDÜRÜLEBİLİR KÂRLI SATIŞ YAPMANIN YÖNTEMİ NEDİR?

Sürdürülebilir düzeyde kârlı satış yapmanın yöntemi, diğer karelerden D karesine geçmek ya da aynı karede kalınsa bile, farklı yöntem ve ek çözümlerle D karesinde de bir oyun alanı oluşturmaktır.

İşlem büyüklüğü, büyük ölçekli satışı tanımlar. Ciro büyüklüğü, müşterinin algısını ve davranışını değiştiren bir unsurdur.

Karar verme süreci ise satışın gerçekleşme süresi ve işleyişidir. Müşteri algı ve davranışlarının alım sürecini ne derece standardize ettiğinin göstergesidir.

A-Büyük İşlem / Kısa Karar Verme Süreci

Yüksek rakamlardan dolayı alım türü stratejiktir. Alımın standardizasyonu ve sürekliliği karar verme sürecini kısaltır. Ürün ya da hizmetin piyasada rahatlıkla bulunması ve standart ya da birbirine benzer olması nedeniyle fiyata ve hıza duyarlılık yüksektir. Örneğin üretim esnasında kullanılan hammaddeler ve standart kimyasallar, karmaşık olmayan ara mamuller, aynı özelliklere sahip teknolojik ekipmanlar vb.

B-Küçük İşlem / Kısa Karar Verme Süreci

Stratejik bir önemi yoktur ve göreceli olarak düşük rakamlar telaffuz edilir. Kırtasiye malzemeleri, sarf malzemeleri, bir ya da birkaç adet ile ifade edilen ürünler bu kategoridedir.

C-Küçük İşlem / Uzun Karar Verme Süreci

Müşteri açısından çok büyük bir bütçeleme gerekmese de, son derece stratejik bir alımdır. Danışmanlık ve avukatlık hizmeti alımı, denetim firması seçimi, kilit yazılımlar vb. gibi tamamen uzmanlık gerektiren hizmet alımları ya da tüm sistemi (iş sürecini) etkileyecek ürünler bu kategoridedir.

D-Büyük İşlem / Uzun Karar Verme Süreci

Satın alma kararı stratejiktir ancak A Karesinde olduğu gibi alınacak ürün ya da hizmet standardize edilmemiştir. Çözümün kullanımı ya da etkisi çok net tanımlanamaz. Satın alma sonrası risk algısı yüksektir. Sunulan çözümün sofistike ve özel tasarım olması, alımı yapacak olan firmanın müşterisine dönük iş süreçlerini etkilemesi nedeniyle fiyat öncelikli kriter değildir. Piyasada benzer ürün ya da hizmetler olsa da, aralarında deneyime, çözüm paketine ve hizmet kapsamına göre ciddi farklılıklar bulunur. Büyük çaplı yazılım ya da projeler, önemli bir iş sürecini devretmek, demirbaş ya da farklılaştırılmış ara mamul ve özellikle müşterinin kendi müşterilerine sunduğu ürün ya da hizmeti ciddi oranda farklılaştıracak alımlardır.

D Karesine Geçmenin Yolu

A karesi alım standardizasyonu ve aynılaşma yüzünden kâr marjları oldukça düşük bir alandır. B ve C kareleri ise düşük işlem hacmi ve gelir konusunda kısıtlı bir alandır. Çözüm D karesindedir ve bu kareye geçiş yöntemi müşteri algısında basit ve standardize edilmiş çözümler sunmak yerine; ürün ve hizmetlere deneyim, yöntem ve ek çözümler katarak farklı hizmet ve ürün kategorileri haline getirmek, yani çözümü yeni paketlerle zenginleştirmektir. Bu sayede satış firmaları, müşterilerinin kendilerini içine çekmeye çalıştığı benzerlikler bataklığından kurtulabilir ve müşteri algısında farklı noktada konumlanabilirler.

Satış bölümünüz için hedeflediğiniz gelişim alanlarını bizimle paylaşabilirseniz, danışmanlık ve eğitim konularındaki önerilerimizi sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyarız.

Mesajınız için teşekkürler. Gönderildi.

Lütfen şirket mail adresinizi giriniz.


Mail gönderme başarısız, lütfen mail adresinizin şirket maili olduğundan emin olunuz.

Yetkinlik Rehberi'ni indirmek için aşağıdaki formu doldurunuz.



X