Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri
(Satışta Liderlik
Stilleri)
“Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı
psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve
operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık
olan
müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi;
yöneticilerinin, liderlik stillerini etkin kullanım performansına bağlıdır.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi
- “Kazandırt-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi
- Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı
- Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi
- Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi
- Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı
- Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı
- Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları
- Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları
- Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri
- Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı
- Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri
- Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri
- Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi
- Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim
- İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi
- Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi
- Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi
Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi
(Veriye
Dayalı Yönetim)
“Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış
olsun ya da olmasın
yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde birleştirme, yorumlama ve
yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi
kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri (4 Kritik Satış Verisi)
- Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri
- B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma
- Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi
- Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi
- Satışta Talep Yaratma Altyapısı
- Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi
- Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi
- Satış Planını Güçlendirme Noktaları
- B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi
- B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi
- B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları
- Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği
- B2B Satış Yönetimi ve Toplantısı İçeriği
- B2B Döngü Yönetimi ve Hunilerin Yorumlanması
- B2B Satış Tahmin Yönetimi, Raporlaması ve Toplantı İçeriği
- B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı
- B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları ve Toplantı İçeriği
- B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek
Büyük Müşterilerde Talep Yaratmak
(Büyük
Müşteri Yönetimi)
“Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı,
kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük
müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere
satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış
biçimlerini gerektirmesidir.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği
- Büyük Müşteri Temsilcisinin Yetkinlik ve Sorumlulukları
- Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki
- “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı
- “Yatırım Geri Dönüşünün” Önemi ve Ortaya Çıkarılması
- “Toplam Sahip Olma Maliyetinin” Önemi ve Kullanımı
- “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir?
- Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi
- Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı
- Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu
- Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi
- Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi
- Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi
- Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması
- Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar
- Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon
- Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme
- Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları
- “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması
Kurumsal Müşterilere Satış
(B2B Satış
Teknikleri)
“Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle
işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler
içerir.
Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici
ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği
- Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar
- Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü
- Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri
- B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi
- B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek
- B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi
- Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği
- Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları
- Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı
- B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları
- Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları
- Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı
- Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi
- Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi
- Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi
- Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi
- Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı
- B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları
Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı
(Outsourcing
Satışı)
“Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil,
yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil,
yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe
odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing
kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı
- Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi
- Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri
- Temel Yetkinlik ile Outsourcing Bağlantısı
- Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları
- Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi
- Hizmet Satışının Kritik Noktaları
- Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü
- Stratejik İş Birliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı
- Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi
- Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri
- Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi
- Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri
- Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi
- Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi
- Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi
- Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi
- Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı
Satışta Empatik İletişim Becerileri
(Satışın İç
Dinamikleri)
“Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir satış
danışmanı görmek
istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis
ve
tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar
güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir satış danışmanı olmanın ön koşulu ise
empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.”
Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;
- Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı
- Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi
- Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları
- Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci
- Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri
- Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi
- Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı
- Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma
- Başarılı İletişimci Olmanın Yolları
- İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi
- Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı
- Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma
- Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı
- Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları
- Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma
- Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları
- Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme
- Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri
