İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.