İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
1.800.123.4567
İHTİYAÇ ANALİZİ BİLGİ FORMU
Ana Sayfa2021-07-27T09:49:58+03:00

B2B Satış Ve Pazarlamada

Stratejik Yapılanma

Hedef Kitle : Şirket Sahibi, Genel Müdür, GMY (Satış), Satış Direktörü ve Pazarlama Direktörü

Modül : 88 Adet

Ek Kaynaklar : 44 Adet

Süre : 370 Dakika

Detay Bilgi

Hedef Kitle :  Şirket Sahibi, Genel Müdür, GMY (Satış), Satış Direktörü ve Pazarlama Direktörü

Detaylı Bilgi

Hedef Kitle :  Satış Müdürü, Pazarlama Müdürü, Bölge Müdürü, Satış Şefi, Takım Lideri

Detaylı Bilgi

Hedef Kitle :  Key Account Manager, Proje Satış Mühendisi, Satış Uzmanı, Pazarlama Uzmanı, Müşteri Temsilcisi

Detaylı Bilgi

Hedef Kitle :  Key Account Manager, Proje Satış Mühendisi, Satış Uzmanı, Pazarlama Uzmanı, Müşteri Temsilcisi

Detaylı Bilgi

Hedef Kitle :  Girişimçiler ve Küçük Ölçekli Şirket Sahip ve Yöneticileri

Detaylı Bilgi

DANIŞMANLIK ÇÖZÜMLERİMİZ

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

Your Content Goes Here

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

Your Content Goes Here

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

Your Content Goes Here

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

Your Content Goes Here

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

Your Content Goes Here

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

Your Content Goes Here

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

Your Content Goes Here

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

Your Content Goes Here

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Your Content Goes Here
Mevcut B2B Müşteri Segmentasyon Analizi2021-06-23T12:24:18+03:00

Mevcut B2B müşteri segmentasyon analizi şirketlerin ideal müşteri profillerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler. Bu sayede satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme fırsatı sunar.

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

 

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma

  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme

  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme

  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma

  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme

  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

B2B Satış Yönetim El Kitabı Oluşturma2021-06-23T12:23:05+03:00

B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
  • Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
  • Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama

  • Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme

  • Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama

  • Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme

  • Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama

  • Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

Satış Süreç Optimizasyonu ve Tasarımı2021-06-23T12:41:08+03:00

Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme

  • Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma

  • Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme

  • Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama

  • Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş2021-06-23T12:24:55+03:00

H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

Olası Katkı Noktaları

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu

  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları

  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi

  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi

  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması

  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi

  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Re-Organizasyonu)2021-06-23T12:24:48+03:00

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış mimari yapısının oluşturulması

  • Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması

  • İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti

  • Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi

  • Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması

  • Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi

  • Satış bölüm iklimi ve kültürü

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma2021-06-23T12:24:40+03:00

Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları

  • Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme

  • Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma

  • Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme

  • Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama

  • Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

  • Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme

  • Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme

  • Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme

  • Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

B2B KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı2021-06-23T12:25:03+03:00

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Olası Katkı Noktaları

  • Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme

  • Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma

  • Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme

  • Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma

  • Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme

  • Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama

  • Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Satış Görüşmesi Rehberi Oluşturma2021-06-23T13:34:34+03:00

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.

Olası Katkı Noktaları

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün değil, çözüm nasıl satılır?

  • Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?

  • Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?

  • Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?

  • Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?

  • Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?

Satış Yönetimi İçin

  • Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür

  • Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar

  • Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar

  • Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

İnsan Kaynakları Bölümü İçin

  • Satış kadrosunun performansını artırır

  • Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar

  • Satış gerçekleştirme süresini kısaltır

  • Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur

  • Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir

  • Satış maliyetlerini azaltır

  • Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin

  • Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder

  • Kurumsal marka duruşunu güçlendirir

  • Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

DANIŞMANLIK ÇÖZÜMLERİMİZ

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

Your Content Goes Here

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

Your Content Goes Here

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

Your Content Goes Here

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

Your Content Goes Here

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

Your Content Goes Here

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

Your Content Goes Here

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

Your Content Goes Here

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

Your Content Goes Here

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Your Content Goes Here
Mevcut B2B Müşteri Segmentasyon Analizi2021-06-23T12:24:18+03:00

Mevcut B2B müşteri segmentasyon analizi şirketlerin ideal müşteri profillerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler. Bu sayede satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme fırsatı sunar.

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyonun şekillendirilmesine kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tanımlaması için stratejik pazarlama fonksiyonunun (stratejik ve operasyonel bölümlendirme, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve farklılaştırıcı değer önermelerini tanımlama) sağlıklı yönetilmesi gerekir. Bu sağlıklı yönetim riskleri ve belirsizlikleri minimize eder ancak, ortadan kaldırmaz. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır.

Belirli bir süredir faaliyet gösteren bir şirket ise kendisinden satın alma yapan çok katmanlı müşteri yapılarına, müşteri değer algılarına ve satış rakamlarına ait ciddi verilere sahiptir. Mevcut müşteri segmentasyon analizi şirketlerin İMP’lerini tahminlere değil, eldeki mevcut müşteri verilerine dayanarak belirlemeyi hedefler.

 

Olası Katkı Noktaları

  • Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma

  • Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme

  • Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme

  • Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma

  • Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme

  • Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme

B2B Satış Yönetim El Kitabı Oluşturma2021-06-23T12:23:05+03:00

B2C’de satış kadrolarının yetkinliğiyle paralel düşünülen birçok başlık, B2B’de organizasyonel yetkinliklerle ilişkilendirilmek zorundadır. Bu yüzden, B2B satış dünyasının bir numaralı kritik başarı faktörü satış kadrosunun değil, satış yöneticilerinin yetkinlik düzeyleridir.

B2B Satış Yönetim El Kitabı satış planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi konularında “Ne” yapılmasını tanımlayan bir rehberdir. Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış sonuçlarına ulaşmanın en etkin yöntemini gösteren bir yol haritasıdır. Satış yöneticisinin kendisine bağlı satış kadrosunu etkin ve verimli yönetebilmesi için satış yönetim araçlarını oluşturmayı hedefleyen bir altyapı tasarımıdır.

Satış faaliyetlerin hızlı, kârlı, yüksek cirolu ve aynı zamanda en düşük maliyetle sonuçlanabilmesi için yönetimin satış kadrosuna liderlik yapması gerekir. Bu liderlik için etkin satış yönetim araçlarına sahip olunması birinci önceliktir.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış ve pazarlama organizasyon yapısını optimize etme
  • Etkin performans değerlendirme ve geliştirme imkanı sunma
  • Yapı, süreç ve insan yönetimde senkronizasyonu sağlama

  • Satış tahminlerinde tutarlılık ve doğruluk oranını yükseltme

  • Satış kadrosunda tıkanılan noktaların tespit edilmesini sağlama

  • Satış adımlarında uygulanacak faaliyet, amaç, çıktı ve araçların kontrolünü ele geçirme

  • Etkin satış planlama, süreç döngü ve satış tahmin yönetimlerinin ana hatlarını netleştirme

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerinin süreç bazlı kullanımına öncelik sağlama

  • Aktif ve pasif müşteri yönetim sürecinin metodolojik altyapısını kurgulama

Satış Süreç Optimizasyonu ve Tasarımı2021-06-23T12:41:08+03:00

Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Satış hedeflerini gerçekleştirememe, kârlılığın düşmesi, satış kadrosunun müşteriye değer sunamaması, kullanılan satış yazılımlarının etkin sonuç üretmemesi, satış tahminlerinde yanlış sonuçlar ortaya çıkması, satış gerçekleşme süresinin uzaması, satış maliyetlerinin artması, satış kadrosunun tıkandığı noktaların net olarak tespit edilememesi, kurum içi ortak bir satış dilinin kullanılamaması, alınan eğitimlerin ya da gelişim programlarının sahaya yansımaması, görüşmeleri satış kadrosunun değil, müşterinin yönetmeye başlaması, satış ve pazarlama arasında verimli bir iş birliğinin tesis edilememesi, yanlış satıcı istihdamı ya da satıcı yapısına göre doğru görevlendirme yapılamaması, satış kadrosunda yüksek sirkülasyon oranlarına ulaşılması vb.

Satış yapılarının deneyimlediği yukarıdaki tüm problemlerin ana kaynağı günümüz iş koşullarına hitap eden, ölçülebilir ve etkin bir satış sürecinin olmaması ya da sağlıklı yönetilememesidir. Satış süreci tanımlanmış, ölçülebilir ve tekrarlanabilir kritik satış adımlarından oluşmuş bir mühendislik tasarımıdır. Bu tasarım sayesinde hızlı ve olumlu sonuçlanan satışların yol haritası netleşir ve şirket içinde ortak bir dil ve ölçümleme kültürü oluşur.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış faaliyetlerinde ortak iş yapış biçimini ve kültürünü oluşturma ve bu sayede stratejik adımlarda herkesin kendi tarzında hareket etmesini engelleme

  • Satış yapmanın en etkin yol ve yöntemini tanımlama; öngörülemezlikten, sürdürülebilirliğe geçişi hızlandırma

  • Satış kadrosunun tüm faaliyetlerini izleme, kontrol etme ve ölçümlenme

  • Yeni değerler üreterek, rekabetçi satış stratejileri ve pazar fırsatları için farklı bakış açılarını yakalama

  • Satış ve pazarlama kadrolarının ideal satış sürecine göre gelişim alanlarını belirlenme, her bir satış adımında kullanılacak satış araçlarını analiz etme, revize etme ve yeni araçlar oluşturulma

  • Satış süreç raporlama, ölçümleme ve izleme sistemlerini süreç bazlı olarak yeniden değerlendirme

Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş2021-06-23T12:24:55+03:00

H&F satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır.

H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.

Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

Olası Katkı Noktaları

  • Şirket içi verilerin konsolidasyonu

  • Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları

  • Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi

  • Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi

  • H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması

  • Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi

  • Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması

Satış Bölümü Yeniden Yapılandırılması (Re-Organizasyonu)2021-06-23T12:24:48+03:00

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.

Satış bölüm organizasyon yapısı bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, görevlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve altyapılara göre gruplayan bir modellemedir. Satışları ve kârı artırmak, pazar payını büyütmek, müşterileri elde tutmak gibi varoluş temelli sorumluluklara sahip satış bölümünün hedeflerine ulaşması için bu modellemenin doğru olarak oluşturulması ya da yeniden yapılandırılması önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılandırmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri ve rekabet düzeyi mevcut modellerin işlerliğini sürekli gözlemleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir.
Direkt satış organizasyonunu ürün/hizmet, bölge, sektör, ABC gruplandırması, hunter&farmer, hibrid vb. gibi birçok farklı modelleme ile yeniden tasarlamak mümkündür. Her modelin kendine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım mevcut ve ulaşılmak istenen durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyinin aşağıdaki kritik noktalar ışığında yeniden değerlendirilmesiyle mümkündür.

Olası Katkı Noktaları

  • Satış mimari yapısının oluşturulması

  • Stratejiye uygun modellemenin seçimi ve uygulama adımlarının atılması

  • İdeal satış bölüm optimum büyüklüğünün tespiti

  • Hiyerarşik akış ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi

  • Satış yönetim kademeleri iş analizinin yapılması

  • Kontrol alanı ve merkezileşme düzeyi

  • Satış bölüm iklimi ve kültürü

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma2021-06-23T12:24:40+03:00

Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır. Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Talep yaratma felsefesi müşteriyi yetiştirme kavramını merkeze koymaktadır. Yetiştirme kavramı satıcı yetkinliği olarak değil, organizasyonel bir yetkinlik olarak düşünülmelidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını müşteriyi yetiştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Olası Katkı Noktaları

  • Muhtemel müşterileri, potansiyel müşteriye ve teklifi, kapanışa dönüştürme rasyolarını iyileştirme

  • Satış rakamı ve kârlılığı artırma, satış maliyetlerini azaltma

  • Müşteriye sunulacak değer algısını güçlendirme ve müşterinin cüzdan payını yükseltme

  • Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama

  • Zamanı etkin kullanma ve bu sayede toplam ziyaret sayısını artırma

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

  • Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme

  • Müşterinin karar verme sürecini etkileme, yönlendirme ve satış süreciyle entegre etme

  • Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme

  • Farklı satıcı yapılarının zayıf yanlarını güçlendirme ve işgücü dönüşüm oranını düşürme

B2B KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı2021-06-23T12:25:03+03:00

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Satış hedeflerine ne düzeyde ulaşıldığını tanımlayan ölçülebilir anlamlı değerlerin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin ortak akılla güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

B2B satış, ölçemediğini yönetemezsin yaklaşımı için gerekli olan veri yoğunluğunu ve çeşitliliğini barındıran bir disiplindir. Doğru seçilmiş ana performans göstergelerinin belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Olası Katkı Noktaları

  • Sektöre, iş modeline ve satış hedeflerine uygun doğru KPI’ları belirleme

  • Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama ve etkin kullanma

  • Satış bölümü raporlama sistematiğini ve formatlarını satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme

  • Planlama yönetimi, tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma

  • Satış raporlarının etkin bir biçimde oluşturulması ve takibi için teknolojik altyapı optimizasyonu konusunda öneriler geliştirme

  • Satış kadrosunu geliştirme, değerlendirme ve yönlendirme araçlarının en önemlisi olan toplantı yönetim altyapısını kurgulama

  • Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Satış Görüşmesi Rehberi Oluşturma2021-06-23T13:34:34+03:00

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur.

Satış görüşmesi rehberi, müşterilerle iletişimde en iyi uygulama akışını, içeriğini, aracını ve iletişim stratejisini sunan bir kaynaktır. Bu rehberde müşterilerle yapılacak tek ve çift yönlü tüm iletişim altyapıları kurgulanır.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Satış görüşmesi rehberi, tüm bu kavramların müşterilerin karşısında pratik olarak nasıl uygulanacağını adım adım gösteren en etkin satış senaryosudur. Bu sayede satış kadrosuna müşterilerini yönetme ve satış sürecini hızlandırma amacına yönelik eşsiz bir araç sunulmuş olur.
Kısaca, satış görüşmesi rehberi, satış kadrolarının farklı durumlar karşısında “Nasıl” davranmaları gerektiğini gösteren bir eylem formatıdır. Etkin, verimli ve hızlı satış yapılmasını sağlayacak araçları barındıran bir rehberdir.

Olası Katkı Noktaları

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün değil, çözüm nasıl satılır?

  • Hedeflenen sektörler ve müşteri bünyesindeki farklı kademelerde nasıl talep yaratılır?

  • Karar verme sürecindeki farklı alım rolleri nasıl yönetilir?

  • Müşterinin alım yolculuğuna nasıl eşlik edilir?

  • Müşterilerde nasıl güven uyandırılır ve nasıl daha az hata yapılır?

  • Görüşmelerde müşteri nasıl yönetilir?

Satış Yönetimi İçin

  • Satış kadrosunun işten ayrılma oranını düşürür

  • Satış eğitimlerinin ikame edemeyeceği katkılar sunar

  • Satış eğitim sürecinin altyapısını oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılarda yüksek motivasyon sağlar

  • Süreç bazlı performans yönetim sistemini geliştirme imkanı tanır

İnsan Kaynakları Bölümü İçin

  • Satış kadrosunun performansını artırır

  • Şirket içinde ortak bir satış dili oluşturur

  • Yeni başlayan satıcılardan en yüksek verimin alınmasını sağlar

  • Satış gerçekleştirme süresini kısaltır

  • Doğru ve tutarlı nakit akışının altyapısını oluşturur

  • Şirketin orta ve uzun vadeli sağlıklı duruşunu güçlendirir

  • Satış maliyetlerini azaltır

  • Yüksek ve kârlı satışta sürdürülebilirlik sağlar

Pazarlama Yönetimi İçin

  • Müşteriye aktarılan mesajları senkronize eder

  • Kurumsal marka duruşunu güçlendirir

  • Değişen müşteri davranışlarına uyum sağlamayı kolaylaştırır

  • Satış ve pazarlama bölümleri arasında verimli bir iş birliği tesis eder

Genel Katılıma Açık Eğitimler

STRATEJİK SATIŞ YAPILANMASI VE YÖNETİMİ

Hedef Kitle : Üst Kademe Satış Yönetim Kadroları ve Şirket Sahipleri

Süre : 3 Gün

Tarih : İletişime Geçiniz

Detay Bilgi2021-03-26T11:17:53+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ YÖNETİM ARA KADROLARININ SORUMLULUKLARI                       

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

  • Veriye Dayalı B2B Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Süreç, Döngü, Tahmin ve Fırsat Yönetimleri

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  •  Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ BÖLÜM ORGANİZASYON & REORGANİZASYONU

  • İdeal Satış Organizasyon & Reorganizasyon Tasarımı

  • Satış Mimari Yapısının Belirlenmesi

  • Satış Bölüm Organizasyonunun 6 Farklı Modellemesi

  • Satış Kadrosunun İdeal Büyüklüğü

  • Hiyerarşik Akış ve Sorumluluk Alanları

ŞİRKETTEN ŞİRKETE PAZARLAMA FONKSİYONU

  • B2B Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • B2B Pazarlamada Önceliklendirme

  • Segmentasyon, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Mevcut Müşteri Segmentasyon Analizi

  • Müşteri Algısında Rakiplerden Farklı Konumlanmak

  • Teklif Rakamının Anlamını Yitirdiği Yer: Gri Bölge

  • Değer Önermesi Kavramı ve Üretimi

  • Pazarlama Bölümünün Değer Yönetimi Sorumluluğu

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞTA YÖNETİM VE LİDERLİK

Hedef Kitle : Orta Kademe Satış Yönetim Kadroları

Süre : 3 Gün

Tarih : İletişime Geçiniz

Detay Bilgi2021-03-26T11:16:36+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ LİDERLİĞİ  

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Satış Liderliğinde Delegasyon

  • Etkin Geri Bildirim ile Pozitif Değişim

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

VERİYE DAYALI ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞ YÖNETİMİ                                      

  • Veriye Dayalı Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Döngü Yönetimi

  • Satış Süreç Yönetimi

  • Satış Tahmin Yönetimi

  • Satış Fırsat Yönetimi

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  • Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Satış Kadrosu istihdamında 7 Kritik Nokta

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

Not: Programın kuruma özel planlanması için iletişime geçebilirsiniz.

Genel Katılıma Açık Eğitimler

STRATEJİK SATIŞ YAPILANMASI VE YÖNETİMİ

Hedef Kitle : Üst Kademe Satış Yönetim Kadroları ve Şirket Sahipleri
Süre : 3 Gün
Tarih : İletişime Geçiniz

Detay Bilgi2021-03-26T11:17:53+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ YÖNETİM ARA KADROLARININ SORUMLULUKLARI                       

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

  • Veriye Dayalı B2B Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Süreç, Döngü, Tahmin ve Fırsat Yönetimleri

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  •  Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ BÖLÜM ORGANİZASYON & REORGANİZASYONU

  • İdeal Satış Organizasyon & Reorganizasyon Tasarımı

  • Satış Mimari Yapısının Belirlenmesi

  • Satış Bölüm Organizasyonunun 6 Farklı Modellemesi

  • Satış Kadrosunun İdeal Büyüklüğü

  • Hiyerarşik Akış ve Sorumluluk Alanları

ŞİRKETTEN ŞİRKETE PAZARLAMA FONKSİYONU

  • B2B Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • B2B Pazarlamada Önceliklendirme

  • Segmentasyon, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Mevcut Müşteri Segmentasyon Analizi

  • Müşteri Algısında Rakiplerden Farklı Konumlanmak

  • Teklif Rakamının Anlamını Yitirdiği Yer: Gri Bölge

  • Değer Önermesi Kavramı ve Üretimi

  • Pazarlama Bölümünün Değer Yönetimi Sorumluluğu

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞTA YÖNETİM VE LİDERLİK

Hedef Kitle : Orta Kademe Satış Yönetim Kadroları
Süre : 3 Gün
Tarih : İletişime Geçiniz

Detay Bilgi2021-03-26T11:16:36+03:00

VERİYE DAYALI PLANLAMA YÖNETİMİ ve CİRO HEDEFİ BELİRLEME

  • Satış Planlama ve 4 Temel Satış Verisi

  • Satış Verisinin KPG’ye Dönüşmesi

  • Hedefi Güçlendirme: 6 Paydaş Sorgulaması

  • Ciro Hedefi Belirleme Yöntemi

SATIŞ LİDERLİĞİ  

  • Satış Kadrosunu Performansa Göre Yönlendirme

  • Satış Yöneticisinin 3 Şapkası

  • Saha Satış Liderliği ile Performansı Artırmak

  • Satıcılarla Etkili Ortak Ziyaretler

  • Satış Liderliğinde Delegasyon

  • Etkin Geri Bildirim ile Pozitif Değişim

  • Yöneticiler için Hedef Müşteri Gruplandırması

  • Yöneticiler için Çapraz ve Ek Satış Yönetimi

VERİYE DAYALI ŞİRKETTEN ŞİRKETE SATIŞ YÖNETİMİ                                      

  • Veriye Dayalı Satış Yönetiminin 4 Başlığı

  • Satış Döngü Yönetimi

  • Satış Süreç Yönetimi

  • Satış Tahmin Yönetimi

  • Satış Fırsat Yönetimi

İDEAL SATICI PROFİLİ ve ÜCRET PAKETİ BELİRLEME

  • Şirket Stratejisi ile İdeal Satıcı Profili Bağlantısı

  • Satış Kadrosu istihdamında 7 Kritik Nokta

  • Ücret Paketi ve Prim Sistemi

SATIŞ SÜREÇ TASARIMI & OPTİMİZASYONU

  • İdeal Satış Süreç Tasarımı & Optimizasyonu

  • Satın Alma Sürecinin Gölgesi: Satış Süreci

  • Müşterinin Alım Yolculuğuna Eşlik Etmek

  • Satış Süreç Tasarımının Yapı Taşları

Not: Programın kuruma özel planlanması için iletişime geçebilirsiniz.

EĞİTİM ÇÖZÜMLERİMİZ

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

Your Content Goes Here

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

Your Content Goes Here

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

Your Content Goes Here

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

Your Content Goes Here

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

Your Content Goes Here

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

Your Content Goes Here

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

Your Content Goes Here

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

Your Content Goes Here

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Your Content Goes Here
Kurumsal Müşterilere Satış2021-06-23T12:30:36+03:00

Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği

  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri

  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi

  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek

  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi

  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği

  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları

  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı

  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları

  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı

  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı

  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi2021-06-23T12:30:43+03:00

Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde elde etme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri

  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri

  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi

  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi

  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı

  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları

  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi

  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi

  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları

  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği

  • B2B Satış Süreç Döngü Yönetimi ve Gözden Geçirme Toplantısı

  • B2B Satış Tahmin Yönetimi

  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı

  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları

  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri2021-06-23T12:30:52+03:00

Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi, satış yönetiminin liderlik stillerini etkin kullanım performansına paraleldir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi

  • “Kazan-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi

  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı

  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı

  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı

  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları

  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları

  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri

  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri

  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi

  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim

  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi

  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi

  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Satışta Empatik İletişim Becerileri2021-06-23T12:31:25+03:00

Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir bir iş danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir iş danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı

  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi

  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları

  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci

  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri

  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi

  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı

  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma

  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları

  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi

  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı

  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma

  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı

  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları

  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma

  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları

  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme

  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı2021-06-23T16:17:47+03:00

Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı

  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi

  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri

  • Temel Yetkinlik İle Outsourcing Bağlantısı

  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları

  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi

  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Stratejik İşbirliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı

  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi

  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri

  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi

  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri

  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-06-23T12:31:04+03:00

Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı; kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği

  • Büyük Müşteri Temsilcisinin (Key Account Manager) Yetkinlik ve Sorumlulukları

  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki

  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı

  • “Yatırım Geri Dönüşü”nün Önemi ve Ortaya Çıkarılması

  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir

  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi

  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı

  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu

  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi

  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi

  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi

  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması

  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon

  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme

  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları

  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

B2B Satış Yönetiminde Problem Çözme ve Karar Verme2021-06-23T16:20:50+03:00

B2B satışta satın alma kararı tümüyle müşterilere bırakılamaz. Aksi durumda satış kadroları sadece teklif hazırlama bölümüne dönüşür. Satış araçlarının en büyük avantajı, müşterinin alım sürecindeki adımlarını hızlandırmak ve onları bir ileri adıma kontrollü olarak taşımaktır. Bu sayede, müşterileri ve onların karar verme süreçlerini yönetme şansı elde edilir.

Bu atölye çalışmasının satış kadroları özelinde öğretici noktaları ve Pazarlama, İnsan Kaynakları ve Satış Yönetimlerine sağlayacağı faydalar;

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün ya da Hizmet Değil, Çözüm Satmanın Metodolojisi

  • Talep Yaratma ve Müşterileri Elde Tutma Yöntemlerinin Öğrenilmesi

  • Görüşmelerde Müşterilerin ve Karar Verme Süreçlerinin Etkin Yönetilmesi

  • Müşterilerin Algısında Güvenilir İş Danışmanı İmajının Oluşturulması

  • Sahada Hata Yapma Yüzdesinin Düşürülmesi

Satış Yönetimi İçin

  • Satış Kadrosu Performansının Artırılması

  • Ortak Bir Satış Dilinin Oluşturulması

  • Tekliflerin Kapanışa Dönüş Oranlarının Yükseltilmesi

  • Satışın Gerçekleştirilme Süresinin Kısaltılması

İnsan Kaynakları İçin

  • Satış Eğitimlerinin İkame Edemeyeceği Katkılar Sunulması

  • Eğitim ve Gelişim Sürecine Katkı Sağlayabilecek Araçların Elde Edilmesi

  • Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasındaki İşbirliğinin Artırılması

  • Müşteriye Aktarılan Mesajların Senkronizasyonunun Sağlanması

  • Kurumsal Marka Duruşunun Güçlendirilmesi

  • Satış Bölümü ile Verimli Bir İşbirliği Ortamının Tesis Edilmesi

B2B Satış Araçları Oluşturma Uygulama Atölyesi2021-06-23T12:31:48+03:00

B2B satış yönetimine bakıldığında yapı, süreç ve insan yönetimini kapsayan çok yüksek sayıda sorumlulukları bünyesinde barındırdığı görülür. Bu yoğunluk içinde, satışta karşılaşılan problemlerin kök nedenlerini saptama, bilgiyi analiz etme ve yaratıcı çözüm alternatifleri geliştirme tekniklerinin içselleştirilmesi doğru satış stratejilerinin ve operasyonel adımların geliştirilmesini sağlayacaktır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Yönetiminde Yapı, Süreç ve İnsan Faktörlerine Bütünsel Bakışın Anlamı

  • Satış Yönetiminde Problemlere Yapıcı Yaklaşmanın Önemi

  • Yaşanılan Problemin Çözümü İçin Farklı Bakış Açıları Geliştirmek

  • Paradigmaların Problem Çözme Sürecinde Oluşturduğu Darboğazları Fark Etmek

  • Satıştaki Problemlerin Çözümü İçin Kritik Başarı Faktörlerinin Tanımlanması

  • Analitik ve Eleştirel Düşünmenin Kritik Noktaları

  • Problem Çözmedeki Farklı Zihinsel Tercihlerin Anlaşılması ve Yönetilmesi

  • Empatik İletişimin Problem Çözme Sürecine Katkısı

  • Karar Verme Süreç Akışının Önemli Adımları

  • Belirti ve Kök Nedenler Arasındaki Farklar

  • Problemlerin Nedenlerini Saptayıp, Problemin Analiz Edilmesi

  • Kök Nedenleri Bulmak İçin Doğru ve Etkili Sorgulama Mantığı

  • Problemi Oluşturan Unsurların Ayrıştırılması ve Yeniden Yapılandırılması

  • Yaratıcı Çözüm Alternatifleri İçin Fikirlerin Oluşma Ortamını Kurgulama

  • Olası Çözüm Kriterlerini Tanımlama ve Önceliklendirme

  • Çözüm Alternatifleri İçerisinde En İyisini Seçmenin Yolları

  • Çözüme Dair Adımların Planlanması İçin Zihin Haritalarının Kullanımı

  • Çözümün Analiz Edilmesi ve Alternatif Planların Geliştirilmesi

EĞİTİM ÇÖZÜMLERİMİZ

Neden B2B Satış Yapısal
Çözümlere İhtiyaç Duyar ?

B2B dünyası uzun süreli, karmaşık ve çoklu karar verici satın alma süreçlerini yönetmeyi hedefler.

B2B’de satış ve pazarlama arasındaki klasik ayrımlar ortadan kalkar.

Your Content Goes Here

B2B’de limitli sayıda işlem ya da müşteri söz konusu olup, satın alma işlemi rasyonel verilere dayanır.

Your Content Goes Here

B2B satışta sofistike ve segmentasyona dayalı değer önermeleri söz konusudur.

Your Content Goes Here

B2B’de iletişim değil, süreç kavramı birincil önemdedir.

Your Content Goes Here

B2B’de müşteri adaylarının kritik iş sonuçlarına odaklanılır.

Your Content Goes Here

B2B ortamı müşteri adaylarıyla ortak çalışma kültürüne ihtiyaç duyar.

Your Content Goes Here

B2B’de her bir müşteriye özel çözüm oluşturmak bir zorunluluktur.

Your Content Goes Here

B2B’de yapılan esasında bir satış ya da pazarlama işi değil, tümü ile iş yönetimidir.

Your Content Goes Here

B2B’de yaşanması muhtemel darboğazların üstesinden “akademik” ve/veya “tüketici pazarına odaklı” yaklaşımlarla gelinemez.

Your Content Goes Here
Kurumsal Müşterilere Satış2021-06-23T12:30:36+03:00

Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği

  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri

  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi

  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek

  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi

  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği

  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları

  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı

  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları

  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları

  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı

  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı

  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi2021-06-23T12:30:43+03:00

Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde elde etme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri

  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri

  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma

  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi

  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi

  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı

  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları

  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi

  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi

  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları

  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği

  • B2B Satış Süreç Döngü Yönetimi ve Gözden Geçirme Toplantısı

  • B2B Satış Tahmin Yönetimi

  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı

  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları

  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri2021-06-23T12:30:52+03:00

Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi, satış yönetiminin liderlik stillerini etkin kullanım performansına paraleldir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi

  • “Kazan-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi

  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı

  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi

  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi

  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı

  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı

  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları

  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları

  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı

  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri

  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri

  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi

  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim

  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi

  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi

  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Satışta Empatik İletişim Becerileri2021-06-23T12:31:25+03:00

Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir bir iş danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir iş danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı

  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi

  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları

  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci

  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri

  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi

  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı

  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma

  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları

  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi

  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı

  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma

  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı

  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları

  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma

  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları

  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme

  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı2021-06-23T16:17:47+03:00

Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı

  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi

  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri

  • Temel Yetkinlik İle Outsourcing Bağlantısı

  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları

  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi

  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları

  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü

  • Stratejik İşbirliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı

  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi

  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri

  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi

  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri

  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi

  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi

  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi

  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Büyük Müşterilere Satış (Büyük Müşteri Yönetimi)2021-06-23T12:31:04+03:00

Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı; kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği

  • Büyük Müşteri Temsilcisinin (Key Account Manager) Yetkinlik ve Sorumlulukları

  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki

  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı

  • “Yatırım Geri Dönüşü”nün Önemi ve Ortaya Çıkarılması

  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir

  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi

  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı

  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu

  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi

  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi

  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi

  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması

  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar

  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon

  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme

  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları

  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

B2B Satış Yönetiminde Problem Çözme ve Karar Verme2021-06-23T16:20:50+03:00

B2B satışta satın alma kararı tümüyle müşterilere bırakılamaz. Aksi durumda satış kadroları sadece teklif hazırlama bölümüne dönüşür. Satış araçlarının en büyük avantajı, müşterinin alım sürecindeki adımlarını hızlandırmak ve onları bir ileri adıma kontrollü olarak taşımaktır. Bu sayede, müşterileri ve onların karar verme süreçlerini yönetme şansı elde edilir.

Bu atölye çalışmasının satış kadroları özelinde öğretici noktaları ve Pazarlama, İnsan Kaynakları ve Satış Yönetimlerine sağlayacağı faydalar;

Satış Kadrosu İçin

  • Ürün ya da Hizmet Değil, Çözüm Satmanın Metodolojisi

  • Talep Yaratma ve Müşterileri Elde Tutma Yöntemlerinin Öğrenilmesi

  • Görüşmelerde Müşterilerin ve Karar Verme Süreçlerinin Etkin Yönetilmesi

  • Müşterilerin Algısında Güvenilir İş Danışmanı İmajının Oluşturulması

  • Sahada Hata Yapma Yüzdesinin Düşürülmesi

Satış Yönetimi İçin

  • Satış Kadrosu Performansının Artırılması

  • Ortak Bir Satış Dilinin Oluşturulması

  • Tekliflerin Kapanışa Dönüş Oranlarının Yükseltilmesi

  • Satışın Gerçekleştirilme Süresinin Kısaltılması

İnsan Kaynakları İçin

  • Satış Eğitimlerinin İkame Edemeyeceği Katkılar Sunulması

  • Eğitim ve Gelişim Sürecine Katkı Sağlayabilecek Araçların Elde Edilmesi

  • Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasındaki İşbirliğinin Artırılması

  • Müşteriye Aktarılan Mesajların Senkronizasyonunun Sağlanması

  • Kurumsal Marka Duruşunun Güçlendirilmesi

  • Satış Bölümü ile Verimli Bir İşbirliği Ortamının Tesis Edilmesi

B2B Satış Araçları Oluşturma Uygulama Atölyesi2021-06-23T12:31:48+03:00

B2B satış yönetimine bakıldığında yapı, süreç ve insan yönetimini kapsayan çok yüksek sayıda sorumlulukları bünyesinde barındırdığı görülür. Bu yoğunluk içinde, satışta karşılaşılan problemlerin kök nedenlerini saptama, bilgiyi analiz etme ve yaratıcı çözüm alternatifleri geliştirme tekniklerinin içselleştirilmesi doğru satış stratejilerinin ve operasyonel adımların geliştirilmesini sağlayacaktır.

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı
hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Yönetiminde Yapı, Süreç ve İnsan Faktörlerine Bütünsel Bakışın Anlamı

  • Satış Yönetiminde Problemlere Yapıcı Yaklaşmanın Önemi

  • Yaşanılan Problemin Çözümü İçin Farklı Bakış Açıları Geliştirmek

  • Paradigmaların Problem Çözme Sürecinde Oluşturduğu Darboğazları Fark Etmek

  • Satıştaki Problemlerin Çözümü İçin Kritik Başarı Faktörlerinin Tanımlanması

  • Analitik ve Eleştirel Düşünmenin Kritik Noktaları

  • Problem Çözmedeki Farklı Zihinsel Tercihlerin Anlaşılması ve Yönetilmesi

  • Empatik İletişimin Problem Çözme Sürecine Katkısı

  • Karar Verme Süreç Akışının Önemli Adımları

  • Belirti ve Kök Nedenler Arasındaki Farklar

  • Problemlerin Nedenlerini Saptayıp, Problemin Analiz Edilmesi

  • Kök Nedenleri Bulmak İçin Doğru ve Etkili Sorgulama Mantığı

  • Problemi Oluşturan Unsurların Ayrıştırılması ve Yeniden Yapılandırılması

  • Yaratıcı Çözüm Alternatifleri İçin Fikirlerin Oluşma Ortamını Kurgulama

  • Olası Çözüm Kriterlerini Tanımlama ve Önceliklendirme

  • Çözüm Alternatifleri İçerisinde En İyisini Seçmenin Yolları

  • Çözüme Dair Adımların Planlanması İçin Zihin Haritalarının Kullanımı

  • Çözümün Analiz Edilmesi ve Alternatif Planların Geliştirilmesi

NEDEN SALESCON ?

2006 yılından bu yana….

Satış süreç ve araçlarını değişen iş ve pazar koşullarına göre yeniden tasarlar ve yapılandırır.

Satış bölüm yapısını, satış sürecini ve satış kadrosunu objektif olarak gözlemler, analiz eder ve raporlar.

Aynı sektörde ve aynı iş kolunda olsa bile hiç bir kurumun birbirine benzemediği gerçeğiyle, kuruma özel ihtiyaçları derinlemesine anlar ve çözümler geliştirir.

B2B satışta yaşanılması muhtemel darboğazları “akademik” veya “B2C pazarına odaklı” yaklaşımlarla değil, şirketlerin kritik iş sonuçlarına odaklanarak değerlendirir.

NEDEN SALESCON ?

2006 yılından bu yana…

Satış süreç ve araçlarını değişen iş ve pazar koşullarına göre yeniden tasarlar ve yapılandırır.

Satış bölüm yapısını, satış sürecini ve satış kadrosunu objektif olarak gözlemler, analiz eder ve raporlar.

Aynı sektörde ve aynı iş kolunda olsa bile hiç bir kurumun birbirine benzemediği gerçeğiyle, kuruma özel ihtiyaçları derinlemesine anlar ve çözümler geliştirir.

B2B satışta yaşanılması muhtemel darboğazları “akademik” veya “B2C pazarına odaklı” yaklaşımlarla değil, şirketlerin kritik iş sonuçlarına odaklanarak değerlendirir.

Kitaplarımız

Kitaplarımız

KURUMSAL SATIŞ DEDİKLERİ

Murat SAĞLAM tarafından yazılmış Kurumsal Satış Dedikleri 2012 yılında yayımlanmıştır.

B2B satış yapan ve direkt satış kadrolarına sahip şirketlerin satış metodolojilerini oluşturma ve satış süreçlerini optimize etme konularını kapsamaktadır.

Kitabın amacı, şirket sahipleri ya da genel müdürlerin rekabetçi satış stratejileri geliştirmelerine ve satış yöneticilerinin satış operasyonlarını etkin yönetmelerine katkı sağlamaktır.

İTİRAZIM VAR

Ortak yazarlar tarafından oluşturulan ve kolektif bir eser olan İtirazım Var 2017 yılında yayımlanmıştır.

49 Müşteri itirazının derlendiği kitapta Murat SAĞLAM, B2B satışta itiraz aşamasının anlamı ve B2C satışla olan farklarını aktarmak suretiyle katkı sağlamıştır.

Kitapta ayrıca, 3 adet itiraza B2B satış bakış açısıyla nasıl yanıt verilmesi gerektiğini tanımlamıştır.

Kitaplarımız

Kitaplarımız

KURUMSAL SATIŞ DEDİKLERİ

Murat SAĞLAM tarafından yazılmış Kurumsal Satış Dedikleri 2012 yılında yayımlanmıştır.

B2B satış yapan ve direkt satış kadrolarına sahip şirketlerin satış metodolojilerini oluşturma ve satış süreçlerini optimize etme konularını kapsamaktadır.

Kitabın amacı, şirket sahipleri ya da genel müdürlerin rekabetçi satış stratejileri geliştirmelerine ve satış yöneticilerinin satış operasyonlarını etkin yönetmelerine katkı sağlamaktır.

İTİRAZIM VAR

Ortak yazarlar tarafından oluşturulan ve kolektif bir eser olan İtirazım Var 2017 yılında yayımlanmıştır.

49 Müşteri itirazının derlendiği kitapta Murat SAĞLAM, B2B satışta itiraz aşamasının anlamı ve B2C satışla olan farklarını aktarmak suretiyle katkı sağlamıştır.

Kitapta ayrıca, 3 adet itiraza B2B satış bakış açısıyla nasıl yanıt verilmesi gerektiğini tanımlamıştır.

Salescon olarak, doğru pazarlama stratejileri geliştiriyoruz.

İş hayatında sizi bir adım öne
taşıyacak çözümler üretiyoruz.

Bizimle İletişime Geçin

Donec est tristique eu massa pellentesque. Highly-skilled, independent professional freelancer. What is a VA exactly?

1.

NE YAPAR ?

Şirketlerin, satış performanslarını optimize ederek sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış yapmalarına yardımcı olur.

2.

NASIL YAPAR ?

Şirketlerin, müşterileri nezdinde tedarikçi değil, stratejik çözüm ortağı olarak algılanmalarını sağlayacak süreçleri ve ürün satışından, değer satışına geçişlerini oluşturacak metodolojik altyapıları tasarlar ve uygular.

3.

NEDEN YAPAR ?

Çünkü şirketlerin, rakipleri tarafından en zor kopyalanabilecek ve birinci önemdeki rekabet avantajının, sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış yapan bir satış gücüne sahip olmak olduğuna inanır.

Salescon olarak, doğru pazarlama stratejileri geliştiriyoruz.

İş hayatında sizi bir adım öne
taşıyacak çözümler üretiyoruz.

Bizimle İletişime Geçin

Donec est tristique eu massa pellentesque. Highly-skilled, independent professional freelancer. What is a VA exactly?

1.

NE YAPAR ?

Şirketlerin, satış performanslarını optimize ederek sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış yapmalarına yardımcı olur.

2.

NASIL YAPAR ?

Şirketlerin, müşterileri nezdinde tedarikçi değil, stratejik çözüm ortağı olarak algılanmalarını sağlayacak süreçleri ve ürün satışından, değer satışına geçişlerini oluşturacak metodolojik altyapıları tasarlar ve uygular.

3.

NEDEN YAPAR ?

Çünkü şirketlerin, rakipleri tarafından en zor kopyalanabilecek ve birinci önemdeki rekabet avantajının, sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış yapan bir satış gücüne sahip olmak olduğuna inanır.

Bizimle İletişime Geçin

    Bizimle İletişime Geçin