Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geciş

H&F satış organizasyon modellemesi, satış kadrosunu “yeni iş geliştirme” ve “mevcut müşteri yönetimi” olarak iki ana gruba ayrılmasıdır. Bu modelleme yeni satış fırsatları üretme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini büyütme avantajları ile ciddi katkılar sunma potansiyeline sahiptir. “Hunter” ile gelir artışı ve pazar payı, “Farmer” ile kârlılık ve sürdürülebilirlik daha etkin yönetilebilir. Müşteri sayısını artıran “Hunter”, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise “Farmer” satıcı yapısıdır.

“Hunter” satıcı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.

“Farmer” satıcı ise planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini disiplinli, analitik ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Satışı sonlandırma ile müşteriye uzun vadeli katkı sağlama dürtüleri paralel ilerler. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.

Hunter&Farmer” Satış Organizasyon Modeline Geçiş danışmanlık hizmeti aşağıdaki katkıları sunmayı hedefler:

• Modelleme verimliliğini artırmak ve olası riskleri minimize etmek için metodolojik altyapıyı kurgulama
• Modellemeyi şirket yapısına uygun tasarlama ve geçiş süreçlerini planlanma
• Modellemeye uygun olarak, satış sürecine dokunan bölümlerin katkı noktalarını tanımlama ve iletişim sistemlerini oluşturma
• Her bir satıcının profilini doğru belirleme ve bölüm yetkinliklerini H&F modeline uyumlu hale getirme
• KPI, raporlama, değerlendirme ve satış yönetim sistemlerini modellemeye göre kurgulama

Satış Bölüm Organizasyon Yada Reorganizasyon Tasarımı

Satış bölüm organizasyon yapılanması, bu çatı altında çalışanların sorumluluk alanlarını, iş analizlerini, otorite çizgisini, delegasyon yapısını tanımlayan ve modellemelere göre gruplayan bir tasarımdır. Direkt, indirekt ya da hibrid satış mimari yapılanmaları ve buna paralel ürün ve hizmet, bölge, sektör, faaliyet, müşteri grubu, odak bölüm ve kademe ile proje ekipleri temelli modellemelerden hangisi ya da hangilerinin tercih edileceği stratejik bir karardır. Hedeflere uygun ve etkin tasarlanmış bir satış organizasyon yapısı önemli bir rekabet avantajıdır.

Satış organizasyon yapılanmasını etkileyen çok sayıda faktörün bulunması doğru yapıyı kurgulamada zorluklar oluşturabilmektedir. Bununla birlikte, değişen müşteri beklentileri, pazar yapısı ve rekabet düzeyi mevcut yapının işlerliğini sürekli izleme ve yeniden yapılandırma zorunluluğunu beraberinde getirmektedir. Satış mimari yapı ve modellemelerin kendilerine özgü avantaj ve dezavantajları olmakla birlikte en doğru tasarım misyon, strateji, mevcut durum, satış metodolojisi, şirket satış kültürü ve satış kadrosu yetkinlik düzeyine göre şekillenir.

Satış Bölüm Organizasyon ya da Reorganizasyon Tasarımı danışmanlık hizmeti aşağıdaki katkıları sunmayı hedefler:

• Şirketin misyon ve stratejisine en uygun mimari yapı ve modellemeyi (modellemeleri) tespit etme; müşteriye değer sunma ve etkinlik kriterlerine göre organizasyon yapısını değerlendirme ve haritalama
• İdeal büyüklük, hiyerarşik akış, merkezileşme düzeyi ve sorumluluk alanlarını netleştirme ve yeni yapıda “dayanım riski” oluşturabilecek faktörleri belirleme
• Satış yönetim kadrosunun ana iş kümelerine göre iş yapış biçimlerini ve kontrol alanlarını tanımlama
• Yeniden yapılanma sürecinde müşteri, gelir, fırsat ve satıcı kaybetme gibi olası riskleri ortadan kaldıracak planlama, uygulama ve kontrol mekanizmalarını oluşturma

Satış Etkinleştirme Ve Satış Araçları Oluşturma

Satış etkinleştirme satış kadrosunun müşteri görüşmelerindeki etkinliğini ve satış sürecinin her bir adımındaki verimliliğini maksimize edecek araç, içerik ve formatları oluşturma ve destekleme altyapısıdır.

Kârlılık ile talep yaratma arasındaki olumlu korelasyon, müşteri bilgi düzeyinin artması sonucu satıcıların satış görüşmelerindeki kontrollerini kaybetmesi, satın alma süreçlerinin karmaşıklaşması, satış döngüsünün yavaşlaması, birim ziyaret satış maliyetinin artması ve tekliflerin kapanışa dönüş oranının hızla düşmesi gibi faktörler satış etkinleştirme sistemini daha önemli hale getirmiştir.

Günümüz satış felsefesi müşterinin alımına yardımcı olmayı, değer sunmayı, müşteriyi merkeze koymayı, uzun vadeli iş birliği ortamı sağlamayı, müşterileri yetiştirmeyi ve satış sürecinin her adımında güven uyandırmayı hedefler. Tüm bu hedeflere ulaşım satıcı yetkinliğiyle değil; organizasyonel yetkinlikle ilgilidir. Bu açıdan bakıldığında satış kadrolarını bu hedefleri gerçekleştirecek şekilde yetiştirmek, görüşmelerde ellerini güçlendirecek satış araçları oluşturmak ve teknolojiyle bu araçların etkin kullanımını devreye almak önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Satış Etkinleştirme ve Satış Araçları Oluşturma danışmanlık hizmeti aşağıdaki katkıları sunmayı hedefler:

• Muhtemel fırsatları, potansiyele; teklifi, kapanışa dönüştürme oranlarını iyileştirme, satış üretimini ve kârlılığı artırma, birim ziyaret ve birim müşteri satış maliyetlerini azaltma
• Satış kadrosunun müşterilerde daha rahat güven uyandırmasını sağlama ve hata riskini minimize etme
• Satış görüşmelerinin daha verimli geçmesini sağlama, zamanı etkin kullanma ve toplam ziyaret sayısını artırma
• Müşteri bünyesindeki farklı bölümleri, kademeleri ve rolleri daha etkin yönetme
• Satış ve pazarlama bölümleri arasındaki iş birliğini sağlama

Planlama, KPI, Raporlama ve İletişim Altyapısı Tasarımı

Satış planlama yönetiminin veriye dayalı olarak etkin yürütülmesi ve satıcı bazlı ciro hedefinin doğru belirlenmesi; satış faaliyetlerinin izleme, kontrol ve kayıt yapısının doğru içerik formatında tasarlanması; aksiyon ve verilerin güçlü kararlar üretmesi için bilgi paylaşım sistematiğinin doğru kurgulanması…Tüm bu doğrular, satışın bilim yönünün işleyişini sağlayacak en önemli adımlardır.

Dar hedef kitlesi, uzun satış süresi, çoklu karar vericili ortamı, stratejik ve yüksek bedelli çözümlerin olduğu şirketten şirkete satışta, karmaşık istatistiki modellemeler yerine; satış kadrosu ve müşteri verilerinin belirli bir mantık ile konsolide edilmesi, kritik sayı ya da oranların bulunması ve buradan çıkan sonuçların yorumlanmasına ihtiyaç duyulur. Bu verilerin -raporlama ve toplantı altyapısı ile- belirli bir hız ve doğrulukla satış organizasyonunda paylaşılması rekabetçi satış stratejileri geliştirmenin ön koşuludur.

Planlama, KPI, Raporlama ve İletişim Altyapı Tasarımı danışmanlık hizmeti aşağıdaki katkıları sunmayı hedefler:

• Veriye dayalı satış planlama yönetim altyapısını ve birim satıcı ciro hedefini doğru belirleme; bunları sağlayacak veri konsolidasyonu, raporlama ve toplantı sistematiğini kurgulama
• Geçmişi değerlendiren ve geleceği şekillendiren KPI’ları tanımlama, raporlama ve etkin kullanma
• Tahmin yönetimi, süreç yönetimi, fırsat yönetimi ve döngü yönetimi başlıklarına ait raporların değerlendirilmesi için yönetsel yetkinliklerin geliştirilmesi için yol haritası çıkarma
• Satış bölümü raporlama ve toplantı sistematiği ile kullanılan şablon ve formatları satış stratejisine uyum kriterlerine göre gözden geçirme ve düzenleme
• Satış organizasyonunda stratejiden operasyona tüm satış yönetim kadroları arasında bilgi ve veri akışının sağlıklı olarak alttan-üste ve üstten-alta ilerlemesine ve iletişim kanallarının açık olmasına katkı sağlayacak düzenlemeleri yapma

Mevcut Müşteri Segmentasyon Analizi

İdeal Müşteri Profili (İMP) en yüksek gelir ve kâr elde edilecek müşterileri tanımlayan bir kavramdır. Ürün geliştirmeden, satış kanal seçimine; pazarlama mesajlarından, enerji ve bütçenin etkin planlanmasına; satış kadrosu yetkinliklerinin belirlenmesinden, organizasyon yapılanmasına kadar tüm faaliyetler dizisi İMP merkeze konularak hayata geçirilmek durumundadır.

Kuruluş aşamasındaki şirketlerin İMP’lerini doğru tespit etmek için segmentasyon, çok katmanlı ya da odaklı hedef belirleme ve konumlandırmanın sağlıklı yönetilmesi bir zorunluluktur. Ancak ne kadar sağlıklı yönetilirse, yönetilsin risk ve belirsizlikleri ortadan kaldırmaz, minimize eder. Bunun nedeni, kuruluş aşamasındaki faaliyetlerin tahminlere dayanmasıdır. Oysa belirli bir süredir faaliyet gösteren ve kayda değer bir müşteri tabanı olan bir şirket, İMP’lerini tahminlere değil, eldeki müşteri verilerine dayanarak belirler.

Şirketler, başlangıçta, olası her müşteriye ayrım yapmadan ilgi gösterebilirler. Bu durum, bir müddet sonra enerjiyi İMP yerine, düşük değerli müşteri ve müşteri adaylarına harcama riskini beraberinde getirebilir. İMP’ye odaklanmamak genişleyen müşteri portföyü, operasyonel süreçler ve değişen pazar şartları nedeniyle şirketler açısından ciddi bir risk faktörü haline gelebilir.

Mevcut Müşteri Segmentasyon Analizi danışmanlık hizmeti aşağıdaki katkıları sunmayı hedefler:

• Geniş, genel ve sonucu net olmayan değil; dar, özel ve yüksek getiri ihtimali olan hedef müşteri kitlesine odaklanma
• Satış kadrosunu başarı ihtimali yüksek ve kazançlı müşteri adaylarına yönlendirerek tekliflerin kapanışa dönüş oranını yükseltme
• Yüksek ve kârlı müşteri segmentini tanımlama ve işlem hacmini geliştirme
• Yeni müşteri kazanımına dayalı talep yaratma stratejilerinin altyapısını oluşturma
• Kitleye özel doğru değer önermesi sunan pazarlama mesajları üretme ve pazarlama yatırımlarını doğru mecralara yönlendirme
• Müşterilerin ilgisini çekebilecek ihtiyaca yönelik yeni çözüm paketleri geliştirme