• Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisinin yaşadığı probleme odaklıdır. Çözüm önerileri geliştirmek için analiz ve detay incelemeye önem verir. Müşteri bünyesinde ölçülebilir iş sonucu (değer) üretmeye kendini adar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşteri bünyesindeki tüm kademe ve bölümlere özel mesajlar üretir. Talep yönetmeye değil, talep yaratmaya duyarlıdır. Müşterisi kendi ihtiyaçlarını belirlemeden önce orada olmaya önem verir.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisini eğitir, bilgi kaynağı olur ve onu yetiştirir. Bu yüzden kendisini satıcı değil, güvenilir satış danışmanı; şirketini tedarikçi değil, stratejik çözüm ortağı olarak konumlandırır.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, merkeze müşterisini değil, müşterisinin müşterisini koyar. Farklı alternatiflerle vizyon oluşturur ve bu sayede, müşterisinin rekabette öne çıkmasını sağlar. Benzersiz fikirler sunarak fiyat değil, değer üzerinden satış yapar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisine pazar ve rekabet hakkında değerli ve benzersiz bakış açıları sunar. Riskli kararlarından kaçınmasına yardımcı olur. Müşteri organizasyonunda her kademe, bölüm ve yetkiliye katkı sağlar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisinin yaşadığı probleme odaklıdır. Çözüm önerileri geliştirmek için analiz ve detay incelemeye önem verir. Müşteri bünyesinde ölçülebilir iş sonucu (değer) üretmeye kendini adar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisinin yaşadığı probleme odaklıdır. Çözüm önerileri geliştirmek için analiz ve detay incelemeye önem verir. Müşteri bünyesinde ölçülebilir iş sonucu (değer) üretmeye kendini adar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşteri bünyesindeki tüm kademe ve bölümlere özel mesajlar üretir. Talep yönetmeye değil, talep yaratmaya duyarlıdır. Müşterisi kendi ihtiyaçlarını belirlemeden önce orada olmaya önem verir.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisini eğitir, bilgi kaynağı olur ve onu yetiştirir. Bu yüzden kendisini satıcı değil, güvenilir satış danışmanı; şirketini tedarikçi değil, stratejik çözüm ortağı olarak konumlandırır.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, merkeze müşterisini değil, müşterisinin müşterisini koyar. Farklı alternatiflerle vizyon oluşturur ve bu sayede, müşterisinin rekabette öne çıkmasını sağlar. Benzersiz fikirler sunarak fiyat değil, değer üzerinden satış yapar.
  • Güvenilir Satış Danışmanı, müşterisine pazar ve rekabet hakkında değerli ve benzersiz bakış açıları sunar. Riskli kararlarından kaçınmasına yardımcı olur. Müşteri organizasyonunda her kademe, bölüm ve yetkiliye katkı sağlar.

Satışta Yönlendirme ve Liderlik Becerileri
(Satışta Liderlik Stilleri)

“Farklı görev olgunluklarına, farklı davranışsal bölgelere ve farklı psikolojik durumlara sahip satış kadrolarına iş yaptırabilme becerileri, strateji ve operasyonların kalitesini etkileyen birinci öncelikli faktördür. En değerli varlık olan müşterilerin emanet edildiği satış kadrolarının yüksek performans üretmesi; yöneticilerinin, liderlik stillerini etkin kullanım performansına bağlıdır.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Günümüz İş Dünyası ve Değişen Müşteri Yapısının Satış Yönetimine Etkisi
  • “Kazandırt-Kazan” ve “TMD” Kavramlarının Satış Açısından Önemi
  • Satışta Liderlik ve Yöneticilik Farkı
  • Satış Kadrolarındaki A/B/C’lere Yaklaşım Biçimi
  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi
  • Satışta Önemli İşlere Öncelik Vermenin Anlamı
  • Etkin Delegasyonun Ne Olduğu, Kime ve Hangi Yöntemle Uygulanacağı
  • Satış Kadrosunun Olgunluk Düzeyine Göre Liderlik Yaklaşımları
  • Eğitmen, Koç ve Mentor Kavramlarının Satış İşindeki Uygulamaları
  • Koçluk Bakış Açısının Gereklilikleri
  • Satıcıların Bulunduğu Bölgelerin Tespiti ve İlişkilerde Bölge Kullanımı
  • Satıcıların Bulunduğu Bölgeye Göre Liderlik Stilleri
  • Motivasyon Teorilerinin Satış İşinde Kullanım Yöntemleri
  • Satış Ekibi Gelişim Süreci ve Ekip Etkileşimi
  • Değerlendirme ve Geliştirme İçin Etkin Geri Bildirim
  • İyi ve Kötü Performansın Tanımı ve Yönetimi
  • Terfi Ettirme Sürecinde Farklı Satıcı Yapılarının Önemi
  • Satış Kadrosu Davranış Stillerinin Tespiti ve Yönetimi

Verilerle Stratejik B2B Satış Yönetimi
(Veriye Dayalı Yönetim)

“Bir B2B satış yöneticisinin en önemli yetkinliği, yapılandırılmış olsun ya da olmasın yoğun ve karmaşık verileri hızlı ve doğru bir biçimde birleştirme, yorumlama ve yönetmedir. Planlama, tahmin, süreç, fırsat ve döngü sistemlerinin doğru yönetimi kopyalanamayacak bir rekabet avantajı haline dönüşebilir.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Satış Sonuçlarını Artırmanın Bileşenleri (4 Kritik Satış Verisi)
  • Satış Türleri ve Bu Türlerin İş Yapış Biçimlerine Etkileri
  • B2B Satış Yönetiminde Bölümlendirme, Hedef Belirleme ve Konumlandırma
  • Müşteri Segmentasyon Kriterleri ve İş Planına Etkisi
  • Değer Önermesinin Anlamı ve Üretme Metodolojisi
  • Satışta Talep Yaratma Altyapısı
  • Talep Yönetmede Rekabet Stratejisi Seçimi
  • Doğru ve Etkili Satış Planlama Yönetimi
  • Satış Planını Güçlendirme Noktaları
  • B2B Satış Süreci Oluşturma Metodu ve Yönetimi
  • B2B Satış Sürecine Göre Satıcı Yapılarının Yönetimi
  • B2B Pazarlama Kavramı ve Sorumluluk Alanları
  • Müşterileri Önceliklendirme ve Yetiştirme Sistematiği
  • B2B Satış Yönetimi ve Toplantısı İçeriği
  • B2B Döngü Yönetimi ve Hunilerin Yorumlanması
  • B2B Satış Tahmin Yönetimi, Raporlaması ve Toplantı İçeriği
  • B2B Satış Tahmin ve Planlama Farkı
  • B2B Fırsat Yönetiminin Kritik Noktaları ve Toplantı İçeriği
  • B2B Müşteri Yönetim Sürecine Liderlik Etmek

Büyük Müşterilerde Talep Yaratmak
(Büyük Müşteri Yönetimi)

“Kimi şirket yüksek gelir elde ettiği müşterileri, kimi kârlı olanı, kimi pazar payına katkı sağlayanı, kimi ise uzun süre çalışılan müşterileri büyük müşteri olarak tanımlar. Tanım ne olursa olsun değişmeyen gerçek; büyük müşterilere satış yapmanın, onları elde tutmanın ve cüzdan payını artırmanın farklı iş yapış biçimlerini gerektirmesidir.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Büyük Müşterinin Kim Olduğu ve Kriterlerinin Nasıl Belirleneceği
  • Büyük Müşteri Temsilcisinin Yetkinlik ve Sorumlulukları
  • Satış Dönemleri ile Büyük Müşteri Yönetimi Arasındaki İlişki
  • “Değer Önermesi” ve “Farklılaştırıcı” Kavramlarının Anlamı ve Kullanımı
  • “Yatırım Geri Dönüşünün” Önemi ve Ortaya Çıkarılması
  • “Toplam Sahip Olma Maliyetinin” Önemi ve Kullanımı
  • “Account Planning” Nedir ve Neden Önemlidir?
  • Büyük Müşteri Satış Sürecinin Oluşturulması ve Yönetimi
  • Satış Sürecini Destekleyenlerin Tanımlanması ve Takım Çalışmasının Anlamı
  • Büyük Müşteri Yönetim Sürecinde Pazarlamanın Fonksiyonu
  • Müşteri Bilinç Düzeyi, Vizyon ve Alım Kriterlerinin Netleştirilmesi
  • Karar Verme Sürecinin Tanımlanması ve Yönetimi
  • Müşteri Alım Rollerinin Belirlenmesi
  • Müşteri İç İlişki Haritasının Çıkarılması
  • Kademe ve Bölüm Yönetiminde Dikkat Edilecek Hususlar
  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi ve Kurumlar Arası Koordinasyon
  • Müşteri Organizasyonunda Farklı Davranış Stillerini Etkileme
  • Satış Tahmin ve Satış Fırsat Yönetim Toplantı Altyapıları
  • “Account Profile” ve “Account Review” Sistematiğinin Kurgulanması

Kurumsal Müşterilere Satış
(B2B Satış Teknikleri)

“Yeni kurumsal müşteriler (B2B) elde etme ve mevcut müşterilerle işlem hacmini geliştirme yöntemleri bireysel (B2C) satıştan farklı dinamikler içerir. Kurumsal satış, farklı değer önermelerine ihtiyaç duyan karmaşık çoklu karar verici ortamı yönetme ve şirketler arası koordinasyonu sağlama yetkinlikleri gerektirir.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • B2B Müşteri Davranışlarının Neden ve Nasıl Değiştiği
  • Değişen Müşteri Beklentilerinin Altında Yatan Ana Unsurlar
  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü
  • Tedarikçiden, Stratejik Çözüm Ortağına Geçişin Dinamikleri
  • B2B Müşteri Kavramı ve 3C’nin Önemi
  • B2B Müşterilerinde Ö/A/F/D Geçişlerini Yönetmek
  • B2B Satışta Değer Kavramı ve Önemi
  • Satış Sürecinin Neden Çok Önemli Olduğu ve Nasıl Yönetilmesi Gerektiği
  • Talep Yönetmekten, Talep Yaratmaya Geçişin Ana Noktaları
  • Hunter ve Farmer Satıcı Yapılarının Satış Sürecine Katkısı
  • B2B Satış ve Pazarlama Sürecinin Adımları
  • Muhtemel Müşteri Adımında Pazarlamanın Sorumluluk Alanları
  • Potansiyel Müşteri Adımında İlk Ziyaret Planlaması, Açılışları ve Akışı
  • Değer Analizi ve Doğrulama Adımlarının Önemi
  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi
  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi
  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi
  • Değer Sunumu ve Başarılı Teklif Formatının Altyapısı
  • B2B Satışta Kapanış, Geçiş ve Takip Adımları

Dış Kaynak Kullanım Hizmet Satışı
(Outsourcing Satışı)

“Dış kaynak kullanım hizmeti satın alma felsefesi yapmak değil, yaptırtmaktır. Müşteriler farklı nedenlerle iş ya da süreçlerinde yapmayı değil, yaptırtmayı tercih ederler: Maliyetleri düşürmek, sabitten değişkene geçmek, ana işe odaklanmak vb. Bu durumda satış kadroları, müşterilerine öncelikle outsourcing kavramının sunacağı değerleri satmaları gerekecektir.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişen İş Dünyasında Güncel Yönetim Kavramlarının Anlamı
  • Outsourcing Nedir, Ne Değildir ve Felsefesi
  • Outsourcing Düzeyleri, Avantajları ve Riskleri
  • Temel Yetkinlik ile Outsourcing Bağlantısı
  • Outsourcing Satışında İletişim ve Anlama Konuları
  • Servis Düzeylerini Tanımlama, KPI’lar ve Sözleşme Yönetimi
  • Hizmet Satışının Kritik Noktaları
  • Değişen Satış Dönemlerinin Anlamı ve Satıcı Rolünün Dönüşümü
  • Stratejik İş Birliği Kavramı ve Kazan-Kazan Yaklaşımının Anlamsızlığı
  • Outsourcing Satış Sürecinin Kurgulanması ve Yönetilmesi
  • Outsourcing Satışında Satış Destek, Operasyon ve Pazarlama Destekleri
  • Muhtemel, Potansiyel, Müşteri Adayı ve Müşteri Aşamalarının Yönetimi
  • Outsourcing Satışında TSOM, Kalite ve Risk Faktörleri
  • Doğrulama Adımının Kullanımı ve Önemi
  • Karar Verme Sürecinin Sağlıklı Yönetilmesi
  • Müşteri Alım Rolleri, İç İlişki Düzeyi, Kademe ve Bölüm Yönetimi
  • Çoklu Karar Verici Sistemin Yönetilmesi
  • Finansal Değer Sunumu, Teklif Formatı, Geçiş Süreci ve Takip Adımı

Satışta Empatik İletişim Becerileri
(Satışın İç Dinamikleri)

“Günümüz satış dünyasında müşteriler karşılarında güvenilir satış danışmanı görmek istemektedirler. Bu yüzden satış kadrolarının, müşterilerin iş sorunlarını teşhis ve tedavi edebilecek kadar danışman, teşhis için tetkike hazır edebilecek kadar güvenilir olmaları gerekmektedir. Güvenilir satış danışmanı olmanın ön koşulu ise empatik iletişim becerilerinin etkin kullanımıdır.”

Bu eğitimin katılımcılarda oluşturmayı hedeflediği farkındalıklar;

  • Değişim Kavramının Satıştaki Anlamı
  • Değişen Satış Dönemlerinin Satışa ve İş Yapış Biçimlerine Etkisi
  • Satışın İç Dinamikleri ve Değişime Direnç Noktaları
  • Satışta Uyum/Alışkanlık/Bağımlılık Süreci
  • Yeni Alışkanlıklar Edinme Yöntemleri
  • Satışta Zihinsel Tasarımın Önemi
  • Proaktif Olmanın Satış İşine Katkısı
  • Satışta TMD, Farklılaşma ve Güven Oluşturma
  • Başarılı İletişimci Olmanın Yolları
  • İletişimde Önyargının Satış Sonuçlarına Etkisi
  • Empatik Dinleme Kavramı ve Dinlemenin Müşteri Değeri Sunmaya Katkısı
  • Etkin Soru Sormanın Anlamı, Detaylı Anlama ve Detaylı Tanıma
  • Beden Dilinin Satışa Etkisi ve Kullanımı
  • Müşteri Ziyaretlerinde İlk İletişim Açılışları
  • Satışta Ağ Yönetimi ve Ağı Gruplandırma
  • Referans Yönetiminin Önemi ve Katkıları
  • Müşteri Davranış Stillerini Anlama ve Yönetme
  • Satıcı Yapılarının İletişime Etkileri
2006 yılından bu yana şirketlerin satış performanslarını optimize ederek, sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satış yapmalarına yardımcı olur. Şirketlerin müşterileri nezdinde tedarikçi değil, stratejik çözüm ortağı olarak algılanmalarını sağlayacak çözümler geliştirir.

Raporlama

Satış bölüm yapısını, satış sürecini ve satış kadrosunu objektif olarak gözlemler, analiz eder ve raporlar.

Tasarım

Satış süreç ve araçlarını değişen iş ve pazar koşullarına göre yeniden tasarlar ve yapılandırır.

Özel Çözüm

Aynı sektörde ve aynı iş kolunda olsa bile hiçbir kurumun birbirine benzemediği gerçeğiyle, kuruma özel ihtiyaçları derinlemesine anlar ve çözümler geliştirir.

İş Sonucu

B2B satışta yaşanılması muhtemel darboğazları “teorik” veya “B2C pazarına odaklı” yaklaşımlarla değil, şirketlerin kritik iş sonuçlarına odaklanarak değerlendirir.